査定価格の根拠は、どこまで聞いていいのか

不動産会社の査定を受けると、金額だけを告げられて終わることがあります。「この価格で売り出せます」と言われても、その金額がどうやって出てきたのかが分からないと、売主は比べようがありません。根拠を聞くのは失礼なことでも、難しい交渉でもありません。法律が、業者に根拠を明らかにするよう求めている確認です。

私は大石浩之（磐田市／不動産業）です。この記事では、宅地建物取引業法34条の2をもとに、査定価格の根拠として聞けること、根拠の中身の読み方、査定価格と売出価格・成約価格の違いを整理します。金額の高い低いではなく、説明の具体さで比べられるようにするための売却ノートです。

根拠を明らかにすることは、業者の法律上の義務です

結論から言えば、査定価格の根拠は聞いてよいものであり、業者は答える側に立っています。宅地建物取引業法34条の2第2項は「宅地建物取引業者は、前項第二号の価額又は評価額について意見を述べるときは、その根拠を明らかにしなければならない」と定めています。査定価格は、まさにこの「価額についての意見」に当たります。

同条第1項は、媒介契約を締結したときに交付する書面の記載事項として、第2号に「当該宅地又は建物を売買すべき価額又はその評価額」を挙げています。つまり価額は口頭の感覚ではなく、契約書面に載る正式な項目であり、その意見には根拠の説明がセットになっています。

聞き方は難しくありません。「この金額は、どの成約事例と比べて出しましたか」「事例と比べて、どこをどう調整しましたか」の2点です。この2点に具体的に答えられない査定は、金額の大小以前に、比べる材料として弱いと言えます。磐田市で当社が査定を行う場面でも、同じ順番で説明します（磐田市の不動産売却）。

根拠の中身は「どの事例と比べて、どう調整したか」です

査定の中心にあるのは、近くで実際に売れた似た物件の価格と比べる方法です。根拠として示されるべき中身は、大きく3つに分かれます。1つ目は、使った取引事例そのもの。いつ、どのあたりで、土地と建物がどの規模のものがいくらで成約したか、です。2つ目は、時点の違いの調整。事例の成約時期と今とで市場の動きが違えば、その分を見込みます。3つ目は、物件ごとの違いの調整。駅や学校からの距離、土地の形、建物の状態、日当たりといった、自分の物件と事例との差を金額に直す部分です。

この3つがそろっていれば、売主は「事例の選び方」と「調整の置き方」の両方を検討できます。反対に、事例が示されず調整の説明もない金額は、根拠ではなく結論だけが置かれている状態です。査定と鑑定評価は別の仕組みで、当社が行うのは売却のための査定です。その違いは不動産査定と鑑定評価の違いに整理しています。

成約事例は、個人が特定されない形で示されるのが通常です。住所の番地まで知る必要はなく、エリア・時期・規模・成約価格が分かれば、根拠の検討には足ります。

査定価格・売出価格・成約価格は、別の数字です

混同しやすいのが、この3つの数字です。査定価格は、業者が根拠を示して述べる「意見」です。売出価格は、その意見も材料にして、最終的には売主が決める募集の価格です。成約価格は、買主との交渉の末に実際に契約へ至った価格で、市場が決めます。

査定価格は売れる金額の約束ではありません。査定が一番高かった会社に頼めば、その金額で売れるという仕組みにはなっていないのです。机上査定と訪問査定でも前提の精度が変わります（机上査定と訪問査定の違い）。比べるべきは金額の順位ではなく、根拠の具体さと、売出後の進め方の説明です。

成約した価格は、あとから公的な情報でも確かめられます。国土交通省の不動産情報ライブラリでは、地域ごとの成約価格情報を見られます。査定の根拠として示された事例が実在の成約に沿っているかは、売主自身でも確認できます（不動産情報ライブラリで成約価格を見る）。

当社がやらないことと、そのかわりにやること

当社は、媒介を取るために根拠の薄い高い査定を出すことを、率先して行いません。高い査定で契約を取り、売れずに値下げを重ねる進め方は、売主の時間を消費します。当社が買主になることもありません。

そのかわりにやることは、根拠を先に全部出すことです。使った成約事例、時点と物件差の調整、売出価格の置き方までを査定の場で示し、売主が他社の説明と並べて検討できる形にします。媒介契約のあとも、専任媒介では2週間に1回以上、専属専任媒介では1週間に1回以上、業務の処理状況を報告することが同条で定められており、販売活動の報告は口約束ではありません。手取り額の考え方は手取り額で考えるにまとめています。

それでも根拠に納得できないときは

説明を聞いても納得できない場合は、媒介契約を急がないでください。複数社の査定を、金額ではなく根拠の3点（事例・時点の調整・物件差の調整）で並べてみると、どの社の説明が自分の物件を見ているかが分かります。事例が自分の物件とかけ離れている、調整の理由が言葉で説明されない、といった査定は、金額が高くても採用を見送る判断ができます。

査定は売却の入口の確認作業です。根拠を聞くことは、売主が自分の財産の価格形成を知る正当な手続きであり、宅地建物取引業法34条の2第2項がそれを支えています。個別の税金や登記の判断が必要な論点が出てきたら、最後は税理士・司法書士など専門家に確認してください。