収益構造が説明を規定する

1. はじめに——問題の所在

一つの物件について複数の会社に相談すると、返ってくる説明が食い違う。ある会社は市場に出せば数字はもっと伸びると言い、別の会社は相場はこの水準で売れるまで半年はみてほしいと言い、また別の会社はその場で自社が支払う金額を提示する。同じ土地、同じ建物、同じ資料を見せているのに、である。売主はこの食い違いを、担当者の力量の差か、あるいは誠実さの差として受け取りやすい。

本稿はそう読まない。説明の食い違いの大部分は、その会社がどこから利益を得ているかという一点から導ける、というのが本稿の主張である。経営学ではこれをビジネスモデルと呼ぶ。誰に、何を、どのように届け、その対価をどこで受け取るか。この設計が異なれば、同じ物件を前にしても、集める情報も、強調する論点も、伝えない事柄も変わる。

本稿の問いは次の一文に集約される。収益構造は、顧客への説明をどこまで規定するか。方法として、オスターワルダー＝ピニュール（2010）のビジネスモデル・キャンバスの枠組みを用い、不動産の売却に関わる三つの類型——仲介専業、買取再販、そして両者を同一組織で営む両建て——を、顧客・価値提案・収益の流れ・抱える資源という四つの軸で並べる。

先に断っておかなければならないことがある。本稿は、どの類型が正しいかを判定する論文ではない。三つはいずれも法律上正当な事業であり、それぞれ異なる価値を売主に差し出している。買取再販が提示する金額が市場価格を下回ることは、その事業が不誠実だからではなく、在庫リスクと再販経費を引き受ける対価がそこに織り込まれているからである。扱うのは構造と誘因であって、個々の企業や担当者の品性ではない。

この区別は、実務上も重要である。構造の話を人格の話にすり替えると、売主は「良い人かどうか」で相手を選ぶことになる。しかし初対面の面談で人格を見抜くのは難しく、しかも誠実な担当者であっても、自社の収益構造が向ける方向から完全には自由でいられない。構造は、悪意を必要としないところで働く。だからこそ、構造として理解しておく価値がある。

以下、第2節でビジネスモデルという分析枠組みを整理し、それが戦略論や組織論の中でどう位置づくかを確認する。第3節で三類型を収益の源泉・利益の確定時点・在庫リスクの三点から解剖する。第4節で収益構造が説明を規定する経路を三つに分解し、第5節では各類型が売主に差し出している価値を並べる。第6節で構造がもたらす緊張と、それが緩む条件を検討する。第7節を売主の実務に落とし、第8節で残された課題を述べる。

なお筆者は静岡県磐田市で不動産の媒介を業とする者であり、自社で買い取る事業を持たない。すなわち本稿が扱う三類型のうち、仲介専業の当事者である。したがって本稿は利害から自由ではない。その前提のうえで、買取という売り方そのものを否定しないこと、当社が買取・買取保証を率先して行わないのは倫理的な優越の主張ではなく事業設計上の選択であることを、あらかじめ述べておく。

2. ビジネスモデルという分析枠組み

ビジネスモデルという語は日常的に使われるが、本稿では特定の意味に限定して用いる。ここを曖昧にしたまま三類型を比較すると、単なる印象の並置に終わる。

2.1 ビジネスモデルが記述するもの

ドラッカー（1954）は、経営の出発点に「われわれの事業は何か」という問いを置いた。この問いは、扱う商品の名前を答えて済むものではない。誰を顧客とし、その顧客が何に対価を払っているのかを答えるまで、事業は定義されない。ビジネスモデルという概念は、この問いを分解して記述可能にする試みだと言える。

オスターワルダー＝ピニュール（2010）のビジネスモデル・キャンバスは、事業を九つの構成要素——顧客セグメント、価値提案、チャネル、顧客との関係、収益の流れ、主要資源、主要活動、パートナー、コスト構造——に分けて一枚に配置する道具である。九つすべてを扱うと本稿の射程を超えるため、以下では四つに絞る。誰を顧客とするか、その顧客に何を差し出しているか、対価をどこで受け取るか、そのために何を抱え込んでいるか。この四つで三類型を並べれば、違いは十分に見える。

2.2 収益の流れが組織の注意を配分する

本稿が九要素のうち収益の流れを重視するのには理由がある。サイモン（1947）が繰り返し指摘したように、組織にとって最も希少な資源は資金でも人員でもなく注意である。何に目を向け、何を調べ、何を検討の俎上に載せるか。この配分は無限ではない。そして組織は、利益が生じる活動に向けて注意を配分するように編成されている。それが組織であることの意味でもある。

顧客への説明は、この注意の配分から独立していない。説明とは、調査に費やした時間、作成した書面、面談で割いた分数の集積である。すなわち説明は資源であり、資源は利益の出る方向へ流れる。ポーター（1985）の価値連鎖の議論は、企業がどの活動に資源を集中させるかで競争優位が決まると述べたが、同じ論理は説明という活動にも及ぶ。どこに費用をかけて説明を組み立てるかは、収益がどこで立つかに規定される。

2.3 本稿の仮説と、その反証可能性

以上から、本稿の仮説を次のように置く。収益構造は、顧客への説明の内容と重点を規定する。ここで規定とは決定ではない。同じ収益構造のもとでも、担当者によって説明は異なりうる。規定とは、ある説明が現れる確率を系統的に押し上げたり押し下げたりすることを指す。

この仮説は、原理的には反証可能である。もし収益構造が説明を規定しているなら、同一の物件・同一の資料を提示したとき、類型が違う会社の間では説明の重点が系統的に異なるはずである。逆に、説明の違いが担当者ごとにばらばらで、類型による偏りが見られないなら、仮説は支持されない。本稿は理論的整理にとどまり、この検証そのものは行わない。この限界は第8節で改めて述べる。

註：ビジネスモデルと戦略は同義ではない。戦略が競合との位置取りを扱うのに対し、ビジネスモデルは自社の中で価値がどう生まれ、どこで対価に換わるかの記述である。本稿が扱うのは後者であり、どの類型が競争上有利かという問いは別稿に譲る。

3. 三類型の解剖

三つの類型を、収益の源泉・利益が確定する時点・抱える資源とリスクという三点から解剖する。名称や看板ではなく、この三点が類型を分ける。

3.1 仲介専業——成功報酬と、在庫を持たない身軽さ

仲介専業の収益は媒介報酬である。売主から媒介を依頼され、買主を見つけ、売買契約が成立して初めて報酬請求権が生じる。宅地建物取引業法46条は、宅地建物取引業者が受け取れる報酬の額に上限を設け、その具体的な計算方法を国土交通大臣の告示に委ねている。上限が定められているという事実は、この類型の収益が価格に対して緩やかにしか連動しないことを意味する。

主要な資源は、買主に到達する経路と、地域の情報である。指定流通機構、不動産ポータルサイト、地域内の人的なつながり。主要な活動は、調査と価格の設計、資料の作成、買主の探索と交渉である。コストは人件費と広告費であり、その大部分は成約の前に支出される。売れなければ回収されない。したがってこの類型の最大のリスクは、投じた時間と費用が収入に結びつかないことである。

3.2 買取再販——差額を利益とし、在庫を抱える

買取再販の収益は、仕入価格と再販価格の差額から、改修費・保有中の費用・再販時の販売経費を差し引いた残りである。売主から見れば、この類型の会社は仲介者ではなく買主そのものである。ここが決定的に重要な点で、法的にも経済的にも、両者は同じ取引の同じ側には立たない。

主要な資源は資金である。物件を買い取って手元に置く以上、その間の資金は寝る。改修を行うなら施工の体制が要り、再販するなら販路が要る。リスクは保有期間に集中する。想定より改修費がかさむ、再販に時間がかかる、その間に市場が動く。これらはすべて自社の損益に直接跳ね返る。仕入価格が低いほど、この不確実性に対する余裕が厚くなる。この関係は隠されているものではなく、事業の定義そのものである。

3.3 両建て——案件ごとに立場を選べる構造

第三の類型は、仲介と買取の両方を同一組織が営むものである。売主から相談を受けた時点で、その案件を媒介として扱うか、自社で買い取るかを選択できる。一定期間内に売れなければ自社が定めた価格で買い取るという買取保証も、この構造の上に成り立つ。

この類型は、在庫リスクを選択的に取れるという点で経営上の柔軟性が高い。相場が読みやすく回転が見込める案件は自社で仕入れ、そうでない案件は媒介として扱えばよい。同時に、相談の入口が一本化されるため、売主にとっては窓口が一つで済むという利便もある。ただし、案件をどちらに振り分けるかの判断は組織の内部で行われ、外からは見えにくい。この点は第4節と第6節で扱う。

表に整理すると、三類型は同じ商売の程度の差ではなく、別の商売であることが分かる。仲介専業は在庫を持たない代わりに収入が不確実であり、買取再販は収入の機会を自ら作れる代わりに在庫を抱える。両建ては両方の性質を案件単位で切り替える。この違いが、次節で見るとおり、売主に届く説明の形を変える。

4. 収益構造が説明を規定する三つの経路

収益構造が説明を規定すると述べたが、その経路を特定しなければ主張は空虚である。ここでは三つに分けて論じる。いずれの経路も、当事者の悪意を前提としない点が重要である。

4.1 同じ「査定額」という語が、別の種類の数字を指す

第一の経路は、数字の意味そのものが類型によって変わることである。仲介専業が示す査定額は、市場で目指す金額の予測である。予測が外れても、その会社が差額を支払う義務は生じない。一方、買取再販が示す金額は、自社が支払う約束である。約束には条件と期限が付き、履行の責任が伴う。

この違いは、経済学でいう安価な談話とコミットメントの差に対応する。費用のかからない発話は情報を運びにくく、費用を伴う約束は情報を運ぶ。したがって、買取の提示額のほうが確かな数字として響くのは当然である。問題は、確かであることと高いことが別の性質であるにもかかわらず、どちらも同じ「査定額」という語で呼ばれ、同じ表に並べられることである。予測と約束を同じ列に置いた比較表は、比較の体裁をとった錯覚を生む。

この経路が厄介なのは、誰も嘘をついていなくても成立する点にある。仲介専業は予測として正しい数字を出し、買取再販は約束として履行可能な数字を出している。それでも、二つを並べた瞬間に売主の判断は歪む。歪みの原因は発話者ではなく、語彙の共有にある。

4.2 注意と資源が、利益の出る方向へ配分される

第二の経路は、第2節で述べた注意の配分である。仲介専業にとって収入をもたらすのは成約であり、成約をもたらすのは買主である。したがって調査と説明の資源は、どの買主層に、どの条件で届けるかに集中する。周辺の成約事例、想定される買主の属性、販売期間の見通し。これらが説明の中心に来る。

買取再販にとって収入をもたらすのは再販である。したがって資源は、再販時にいくらで売れるか、改修にいくらかかるか、保有期間はどれだけかに集中する。売主に対する説明も、この検討の副産物として組み立てられる。仲介で売った場合の見通しは、その会社の損益計算に必要のない情報であり、調べる誘因が働かない。伝えないというより、そもそも精密には持っていない。

両建ての場合、両方の情報を持ちうるが、案件をどちらで処理するかの判断が先に立つ。判断が決まった後の説明は、その判断を前提として組み立てられる。ここでも悪意は要らない。組織は決めた方針に沿って資源を配分するというだけのことである。

4.3 何を言わないかは、法定の最低線より上で決まる

第三の経路は、開示の裁量である。宅地建物取引業法は重要事項の説明義務を課し、媒介契約においては業務処理状況の報告を義務づけている。しかしこれらは最低線であり、その上に何を積むかは各社の裁量に委ねられる。裁量が使われる方向は、収益構造に沿う。

具体的には、次のような事柄が法定の外側にある。他の売り方を選んだ場合の見通し、自社がその取引で受け取る報酬の構造、価格が動く可能性とその条件、売れなかった場合に何が起きるか。これらは伝えても伝えなくても違法ではない。だからこそ、伝えるかどうかが類型の性格を映す。売主の側から見れば、法定の説明が尽くされていることは、必要な情報が揃っていることを意味しない。

以上三つの経路は、いずれも個人の誠実さと独立に働く。誠実な担当者は、語彙の混同を自ら解きほぐし、調べる誘因のない情報も調べ、法定の外側の事柄も伝えるだろう。しかしそれは構造に逆らって行われる努力であり、努力に依存する設計は、努力が続くあいだしか機能しない。

5. 三類型が売主に差し出している価値

収益構造の話を続けると、類型のあいだに優劣があるかのように読めてしまう。そうではない。ビジネスモデル・キャンバスの中心には価値提案という枠があり、収益の流れはその対価にすぎない。ここでは各類型が売主に何を差し出しているかを、対等に並べる。

5.1 買取再販が差し出すもの——不確実性の除去

買取再販が売主に差し出す中心的な価値は、確実性である。市場に出す売り方では、いつ買主が現れるか、いくらで決まるか、そもそも決まるかが分からない。この不確実性は、期限を抱えた売主にとって費用そのものである。買取はその不確実性を丸ごと引き取る。

付随する価値も少なくない。引渡し時期を売主の都合で指定できること。残置物や修繕を残したまま現況で引き渡せること。売り出し広告を出さないため、近隣や親族に知られにくいこと。買主が宅地建物取引業者となる場合には、契約不適合に関する売主の負担が実務上軽くなりやすいこと。これらはいずれも、市場に出す売り方では作れない価値である。

したがって、買取価格が市場価格を下回ることは、それ自体では不当ではない。差額は、上に挙げた価値と、買主側が引き受ける在庫リスクへの対価である。批判されるべきは差額の存在ではなく、その差額が何の対価なのかが説明されないまま提示される場合である。対価の内訳が示されれば、売主はそれが自分にとって支払う価値のあるものかを判断できる。

5.2 仲介専業が差し出すもの——時間と引き換えの価格

仲介専業が差し出す価値は、探索の時間と引き換えに得られる価格である。買主を探す期間を売主が負担することで、その物件を最も高く評価する買主に到達する可能性が開かれる。加えて、この類型では査定額が自社の支払額ではないため、売主と目線が同じ方向を向く。価格が上がれば報酬も増えるという関係は、弱いながらも同方向である。

差し出せないものも明確である。成約の保証はない。売り出しから決済までの期間、税や管理費用は売主が負担し続ける。第6節で述べるとおり、成功報酬という設計は早期成約を促す力を含んでおり、この類型にも固有の緊張がある。差し出す価値と差し出せないものを並べて初めて、比較の土俵ができる。

5.3 両建てが差し出すもの——選択肢と下限

両建てが差し出す価値は、選択肢の提示と、下限の設定である。売主は一つの窓口で二つの売り方を検討でき、比較の手間が減る。買取保証が付けば、一定期間内に市場で決まらなかった場合の下限が事前に分かる。期限のある売却において、この下限の存在は判断の負担を大きく下げる。

経済学的に言えば、これは取引費用の節約である。ウィリアムソン（1975）が論じたとおり、複数の取引を組織の内部に取り込むことで、探索と交渉と調整の費用は減る。両建ての利便は、この節約の現れであって、幻ではない。

節約の代償は、第4節で見たとおり、案件の振り分けが組織の内部で行われることである。取引費用が組織に内部化されるとき、利益相反も同時に内部化される。この構造は、垂直統合の一般的な性質であり、不動産業に固有のものではない。第6節では、この内部化された緊張がどう扱われうるかを検討する。

6. 構造がもたらす緊張と、それが緩む条件

三類型のいずれにも、売主の利益と自社の利益がずれる局面がある。ずれのない収益構造は存在しない。重要なのは、ずれがどこに現れ、売主から見えるかどうかである。

6.1 緊張はどの類型にもある

仲介専業の緊張は、成功報酬の比例定数の小ささにある。ジェンセン＝メックリング（1976）が定式化した依頼人と代理人の関係では、代理人の報酬が成果に完全連動しない限り、代理人は自分の努力費用に見合う水準までしか働かない。媒介報酬は売買価格に比例するが、比例定数は小さい。価格を押し上げる努力の見返りはその定数分しか増えないのに対し、一件を早く決める努力は報酬の全額をもたらす。構造としては、価格を上げる誘因より早期成約の誘因のほうが強い。

買取再販の緊張は分かりやすい。仕入価格が低いほど自社の余裕は厚くなる。ただし、この緊張は売主から見えている。相手が買主であると分かっていれば、売主は当然に警戒し、他社の見積もりを取り、条件を比べる。見えている相反は、見えない相反より扱いやすい。相手の目的が明示されていることは、それ自体が情報である。

両建ての緊張は、案件の入口に現れる。同じ担当者が、その物件を市場に出したときの見通しと、自社が仕入れたときの採算を、同時に検討する場面がありうる。二つの数字は組織の内部で比較され、結論だけが売主に届く。ここでも当事者の悪意は要らない。組織が方針を決め、決めた方針に沿って説明を組み立てるという、ごく普通の運営が行われるだけである。

6.2 緊張が緩む条件

緊張を緩める仕組みは、規範に頼るものと構造に頼るものに大別できる。実効性の観点から見ると、次の五つが挙げられる。

• 繰り返し取引と地域の評判——同じ市町で長く商売を続ける主体にとって、一件の利得より評判の毀損のほうが高くつく
• 立場の明示——その取引で自社が買主なのか代理人なのかを、最初に書面で示す
• 根拠の書面化——価格の根拠、比較に用いた事例、想定した販売期間を文書に残し、後から検証できるようにする
• 比較可能性——同一条件で複数社に同時に提示し、金額を並べられる状態を売主の側で作る
• 構造的分離——相反する二つの収益源を、そもそも同一の主体が持たない設計にする

五つのうち前の四つは、どの類型でも採りうる。最後の一つだけが、事業構成そのものの選択である。当社が自社で買い取る事業を持たず、買取・買取保証を率先して行わないのは、この最後の手段を選んでいるということであって、他の四つを採る会社より優れていると主張するものではない。構造的分離は柔軟性を捨てる選択でもあり、費用がないわけではない。

6.3 反論への応答——構造から動機を推定してよいか

ここまでの議論には、当然の反論がありうる。収益構造から相手の動機を推定するのは、個々の担当者に対する決めつけではないか、という反論である。この反論は半分正しい。構造は個人の行動を決定しない。自社の収益に反しても顧客の利益を優先する担当者は現実に多く存在する。

しかし残りの半分において、反論は的を外している。第一に、本稿の主張は確率についてのものであり、個々の事例の断定ではない。第二に、制度や手続の設計は、誠実な人が多いという前提の上に置くべきではない。誠実さに依存する設計は、誠実でない場合に何の防御も持たない。第三に、構造は本人にも見えにくい形で働く。自分が何を調べずに済ませたかは、調べなかった当人には分からない。

したがって、売主が取るべき態度は相手を疑うことではなく、構造を確かめることである。この二つは似て非なる態度である。疑いは関係を悪くするが、確認は関係を明確にする。次節では、この確認を具体的な手順に落とす。

7. 売主の実務への含意

ここまでの議論を、売主が明日から実行できる手順に落とす。順序に意味がある。後の工程で使う情報を、先の工程で確定させておく必要があるためである。

7.1 最初の一問——相手の収益構造を確かめる

面談の最初に確かめるべきは金額ではない。次の一問である。この取引で御社が受け取るのは媒介報酬か、それとも御社自身が買主になるのか。会社名からも、名刺の肩書からも、広告の文面からも、この区別は読み取れないことが多い。同じ会社が両方を営んでいる場合には、案件ごとに答えが変わる。だから会社ではなく、この取引について尋ねる。

この一問には副次的な効果もある。質問に対して立場が即座に、明確に返ってくるかどうか自体が、情報になる。第6節で述べた立場の明示は、聞かれる前に示されるのが望ましいが、聞いて明快に返ってくれば実質的には足りる。

7.2 予測には根拠を、約束には期限と条件を求める

第4節で述べたとおり、査定額という語は二種類の数字を覆っている。それぞれに求めるものが違う。

• 予測としての査定額——比較に用いた成約事例、その事例に加えた補正の中身、想定する販売期間、その価格で決まらなかった場合の次の手を、書面で求める
• 約束としての買取提示額——金額の有効期限、前提としている条件（残置物の扱い、境界の状態、引渡し時期）、その条件が変わった場合に金額がどう動くかを、書面で求める

この区別を守るだけで、比較の質は大きく変わる。根拠のない予測は、費用のかからない発話にすぎない。条件の書かれていない約束は、後から条件が付く余地を残している。どちらも書面にすることで、発話に費用が生じる。

7.3 数字を手取りに揃え、時点を揃える

類型をまたいで金額を比べるには、同じ土俵に載せる必要がある。市場に出す売り方であれば、成約価格から媒介報酬、測量や解体などの準備費用、税、引越しに関わる費用を引く。買取であれば、提示額から発生する費用と税を引く。媒介報酬がかからない分だけ手取りの目減りは小さいが、その差は価格そのものに織り込まれている。

さらに時点を揃える。三か月後に受け取る金額と、来月受け取る金額は、同じ額面でも価値が違う。売主が抱えている借入の金利や、保有を続けることで発生する費用が、その差の大きさを決める。時点を揃えないまま額面だけを比べると、早さの価値を過大にも過小にも評価しうる。

7.4 比較可能性は、売主の側で作る

買取という売り方を選ぶ場合、比較の土台は売主が作るしかない。物件の条件、引渡し時期、残置物の扱い、境界の状態を一枚の紙にまとめ、同じ紙を複数の会社に同時に提示する。条件が揃っていない見積もりは、金額を並べても比較にならない。条件を揃えるという操作それ自体が、情報の非対称性への対処である。

当社は自社で買い取る事業を持たないため、この局面では買主にならない。買取・買取保証を率先して行うこともしない。ただし売主が買取を選ぶ判断は尊重されるべきであり、その場合は同一条件での複数社比較を組み立てることが、当社にできる関与である。買取という売り方そのものを否定する立場は取らない。

7.5 両建ての会社に依頼する場合の作法

両建ての会社に依頼すること自体に問題はない。柔軟性という価値は本物である。ただし第6節で見た緊張が組織の内部にあることを踏まえ、二点を実務上の作法として置きたい。第一に、媒介の提案と買取の提案を別の書面で受け取ること。二つが一枚に混ざると、どちらの立場で書かれた数字かが判別しにくくなる。第二に、買取保証の金額を目標と読まないこと。それは下限であって、市場で目指す水準とは別の数字である。

8. 結論と今後の課題

収益構造は、顧客への説明をどこまで規定するか。本稿の答えは、決定はしないが系統的に規定する、というものである。数字の意味を変え、注意と資源の配分先を変え、法定の最低線より上で何を伝えるかの裁量の向きを変える。三つの経路はいずれも、当事者の悪意を必要とせずに働く。

同時に本稿が繰り返し述べたのは、三類型に優劣を付けないという方針である。買取再販は不確実性の除去という価値を差し出し、仲介専業は時間と引き換えの価格を差し出し、両建ては選択肢と下限を差し出す。価格差は、時間・確実性・リスクの交換条件の違いとして読める。売主にとっての問いは、どの会社が良心的かではなく、自分がいま何を何と交換したいのかである。

8.1 本稿の限界

限界は三つある。第一に、本稿は理論的枠組みによる整理であって実証分析ではない。第2節で述べた反証可能な形の仮説——同一物件に対する説明の重点が類型によって系統的に異なる——を、本稿は検証していない。第二に、収益構造と説明のあいだには、組織文化、社内の報酬設計、担当者個人の職業観という媒介変数が挟まる。本稿はこれらを捨象した。捨象したことで見通しは良くなったが、現実の説明の分散を過小に見積もっている可能性がある。

第三に、本稿の筆者は仲介専業の当事者であり、その立場から見た構造の記述である。第1節で立場を明示したのはこのためだが、明示したからといって偏りが消えるわけではない。読者は、この整理を出発点として、自分が相談する相手にそのまま当てはめる前に、目の前の会社の実際の運営を確かめてほしい。

8.2 別稿に投げる論点

本稿が扱いきれなかった論点を三つ挙げる。第一に、買取事業を持つかどうかを垂直統合の意思決定として評価する問題である。コース（1937）以来の議論に照らせば、内部化するかどうかは取引費用と統制費用の比較で決まる。この観点からの分析は別稿に譲る。

第二に、利益相反を規範で防ぐか構造で防ぐかという比較制度分析である。金融業では分別管理や部門間の情報遮断という手法が制度化されている。同様の手法が不動産業でどこまで有効かは、それ自体が一つの主題である。第三に、社内の報酬設計が現場の説明に及ぼす影響である。成果連動報酬の副作用をどう抑えるかは、人的資源管理の問題として別に扱う。

8.3 薄い市場における類型の分布

最後に、地域という変数を置いておきたい。静岡県磐田市は人口およそ16万3千人（2026年7月末現在）、住宅地の公示地価は2026年で1平方メートルあたり50,086円、前年比プラス0.16パーセントである。大きく上がりも下がりもしない、落ち着いた市場と言ってよい。

価格の変動が小さい市場では、買取再販が引き受ける価格変動リスクは相対的に小さい。一方で取引の件数そのものが少ないため、再販先の探索に時間がかかりやすく、在庫の回転は鈍りうる。この二つの力がどちらに傾くかで、地域における三類型の構成比は変わるはずである。都市部の議論をそのまま持ち込めば、判断を誤る。

地域ごとに類型の分布と、それが売主の手取りに与える影響がどう違うかは、本稿の枠組みでは答えられない。必要なのは、地域単位での観察である。理論は、どこを見ればよいかを示すところまでしかできない。見るのは、その市場に居続ける者の仕事になる。