ホームステージングは必要か｜売却前の3比較

家を売り出す前に、ソファや照明を借りて部屋を整える提案を受けた。写真はよく見える。でも、その費用を売却代金で取り戻せるのか。迷うのは自然です。ホームステージングは、家具や小物などで暮らしを想像しやすくする空間演出です。この記事では、そのうち売却用に実物の家具を置く案を、置かない案と比べます。

大石浩之（磐田市／不動産業）は、宅地建物取引士として見栄えだけで発注を勧めません。磐田市の売却相談でも、初期費用、延長費用、売却手取りの順に確認する考え方は同じです。

白書の73.2％は、家が売れる確率ではない

ホームステージングによる成約期間短縮の調査は、検討材料になります。ただし、回答割合を、そのまま売主の家の成功確率には使えません。

一般社団法人日本ホームステージング協会が2026年9月1日に公表した「ホームステージング白書2025」の発表資料では、売買の回答で73.2％が、未実施の類似物件より成約期間が短縮したと答えています。内訳は1カ月以上が19.0％、1カ月未満が54.2％です。

調査全体の回答数は357。対象期間は2025年1月1日〜12月31日、インターネット調査の実施期間は2026年4月14日〜6月15日です。357は売買のこの設問だけの回答数ではありません。出典は日本ホームステージング協会の発表資料（2026年9月21日確認）。

私は、期間という物差しがある点を評価します。部屋をきれいにしたという満足だけでなく、販売の進み方を考える入口になるからです。空室に家具の寸法感が加われば、食卓やソファを置いた暮らしを想像する助けにもなります。

ただ、73.2％の全員が1カ月以上短縮したわけではありません。ここは見落としたくない点です。発表資料から、家具だけが短縮の原因だったとは判断できません。価格設定、立地、建物状態などの違いもあります。個別物件の効果保証ではなく、全国の調査結果を手元の家に当てはめるには、もう一段の確認が要ります。

比較1　初期費用は「家具一式」の外まで見る

初期費用の比較は、家具の料金だけでなく、搬入から撤去までの売主負担をそろえて行います。未実施案でも清掃や撮影を頼むなら、その費用は別に残ります。

まず見積書へ、設置する部屋、家具と小物の点数、利用期間、搬入出、撮影、消費税の扱いを書いてもらいます。階段での運搬や遠方への配送がある場合、追加料金の条件も確認します。「一式」と書かれている部分を、何が含まれるのか説明できる形にする作業です。

空室なら、家具を足す前の写真と間取り図を見て、どの部屋の使い方が伝わりにくいかを確認します。居住中なら、今ある家具の配置変更や私物の整理で改善できるかを先に考えます。全室に借り物を置く案だけでなく、リビングだけに絞った見積もりも比較対象です。

私は、撮影の問題を家具で解決しようとしていないかも見ます。暗い時間帯の写真や、床の荷物が目立つ写真なら、撮り直しを先に検討できます。家の売却写真の撮り方で、明るさ、構図、掲載する順番を確認してください。

家具は部屋の寸法を理解する補助です。通路が狭くなったり、窓を開けにくくなったりする配置では本末転倒です。当社は雨染みや傷を家具で覆う演出を採らず、状態を伝えたうえで、使い方がわかる配置を検討します。

比較2　延長費用は成約日と撤去日を分ける

ホームステージングの延長費用は、何日に料金が増え、何日まで家具を置くかで比較します。売買契約の日と、家具の返却日を同じものとして扱わないことです。

見積書では、利用開始が搬入日か撮影日か、終了が契約日か撤去日かを確認します。延長が1日単位か1カ月単位かでも支出は変わります。早く売れた場合の返金、途中解約、撤去予約の締切、搬出時の立会いも、発注前に一緒に聞きます。

たとえば、基本期間が3カ月の見積もりなら、3カ月で終了する案と、5カ月まで置く案を出してもらう。当社が比較用に提案する期間の置き方で、標準的な契約期間や売却期間を示す数字ではありません。延長が月3万円という仮定なら、2カ月分で6万円が追加になります。

契約がまとまっても、引渡し前の確認や搬出の段取りは残ります。購入希望者から「家具も欲しい」と言われた場合、レンタル品を売主の判断で残す約束はできません。家具の所有者と契約内容を確認し、家の売買条件とは分けて調整します。

販売の日程は、募集開始、売買契約、引渡しの3つを分けて書くと整理できます。不動産の売却期間と3つの期限を参考に、家具を使う期間を重ねてください。演出を続けるために、売主の引越しや引渡し予定が動くなら、その負担も比較に入れます。

比較3　同じ価格で売れた場合の手取りを出す

ホームステージングの手取り比較は、まず実施・未実施とも同じ価格で売れた仮定から始めます。値上がりを見込まなくても負担できるかを確かめ、その後で価格や期間の違いを検討します。

以下は計算方法を示す架空の例です。相場、当社の料金、成約予測ではありません。売価を各案2,000万円、仲介手数料を含む共通の売却費用を各案100万円と仮置きします。演出の初期費用は搬入出込み18万円、延長は月3万円で2カ月分と仮定し、各費用は税込とします。税金、住宅ローン返済、期間による維持費差は表に含めません。

同額で売れれば、この例の残額は実施案の方が18万円、延長案では24万円少なくなります。表の共通費用には当社の取り分に当たる仲介手数料も含めています。実際には金額の明細を出し、売価が変わる場合は手数料なども計算し直します。

私はこう考えます。きれいな部屋にすることと、売主の財布にお金を残すことは別だ。期間が縮むという数字を聞いたら、その家でいくら支出が減るのかまで計算したい。家具を借りる費用だけ先に確定し、取り戻せる額は期待のまま。それでは売主が比較したことになりません。

たとえば実施で引渡しまで1カ月短くなり、実際に支払わずに済む管理費などが3万円あると仮定します。初期費用18万円との差は15万円です。価格維持などによる追加の収入がその差を埋めるかを考えます。これは感度を見る計算で、1カ月短縮する予測ではありません。売買契約だけが早まり、引渡し日が同じなら、その支出は減らない場合もあります。

「演出しなければ値下げしていた」という金額は、その家では検証しにくいものです。私は、何円分の価格維持を家具だけの効果と見込むかには迷います。だから、値上がりなし、希望価格で成立、延長発生のそれぞれで残額を出す。期待が外れた場合に払える上限を、先に決める方を選びます。

今日頼むのは、発注書より2通りの見積もり

家具演出に迷った段階では、実施案と未実施案の2通りの見積もりを頼めば十分です。両方に販売開始日、費用上限、見直す日を入れ、何を改善するための支出かをそろえます。

担当者への質問は具体的にします。「今の写真と間取りでは何が伝わっていないか」「家具を入れない案で直せるか」「延長を含めた総額はいくらか」。実施するなら、広告の閲覧、問い合わせ、内覧後の反応をいつ確認するかまで決めます。見た目への好評だけで延長を判断せず、購入検討が進んだかを確認するためです。

未実施を選ぶなら、片付け、換気、照明、案内できる日時を整えます。具体的な手順は家売却の内覧準備へつながります。演出を頼まない選択も、販売準備を止めることとは違います。

当社は、家具を入れれば売れるという案内や、長引いたから買取へ急ぐ提案を率先して行いません。そのかわりに、未実施案と費用上限を置いた実施案を、手取りと日程で比較します。当社が買主になることはありません。買取や買取保証そのものは否定せず、選ぶ場合も条件を比較します。当社の媒介で買取会社へ売る場合は仲介手数料が発生します。

私は、見積書の余白に「初期総額・延長後の総額・同額成約時の残額」の3行を書くよう案内します。3行が埋まらないうちは、家具の発注を保留してよい。売却を決めることと、追加費用を払うことは、別々に判断できます。

出典：一般社団法人日本ホームステージング協会「ホームステージング白書2025の発表資料」（2026年9月1日公表、2026年9月21日確認）。調査結果は個別物件の効果や因果関係を保証するものではありません。数値やサービス条件は変わりうるため、実際の見積書と契約条件を確認してください。売却手取りの最終計算は税金や借入残高も含め、税務は税理士、取引条件は担当の宅地建物取引士など専門家へご確認ください。