資格は何を担保しているか

1. はじめに——問題の所在

不動産を売ろうとする者が最初に確かめるのは、相談先が宅地建物取引業の免許を持つ事業者かどうかであることが多い。次に確かめるのは、担当者が宅地建物取引士かどうかである。この二つが揃っていれば、ひとまず話を聞いてよい相手だと判断される。この判断そのものは誤っていない。誤っているとすれば、そこで確認をやめてしまうことのほうである。免許と資格は、確かに何かを担保している。しかしその何かが具体的に何であるかを、売主の側から言葉にできる場面は少ない。

本稿の問いはここにある。宅地建物取引士という国家資格は、何を担保しているのか。そして何を担保していないのか。この切り分けを曖昧にしたままだと、二種類の誤りが同時に起きる。一つは、資格があるのだから任せておけばよいという過信である。もう一つは、資格など形式にすぎないという過小評価である。前者は制度が届かない領域を放置し、後者は制度が実際に守っている領域まで自分で背負い込む。どちらも、売主が注意を向ける先を誤らせる。

方法として用いるのは、経営学のうち専門サービス企業論と呼ばれる領域である。医師、弁護士、会計士、建築士、コンサルタント——顧客が自力では品質を判定できない知識を売る企業について、組織論・社会学・経済学が積み上げてきた分析の系譜がある。この系譜には三つの柱がある。専門職が社会のなかで何を主張して自らの領分を確保してきたかという管轄権の議論、専門的な仕事を抱える組織では何が標準化され何が標準化されないのかという組織構造の議論、そして資格による参入規制が誰に何をもたらすのかという規制の経済学である。本稿はこの三つを順に宅地建物取引業へ当てる。

あらかじめ、当サイトの別稿との関係を述べておく。仲介という役務の品質が事前にも事後にも確かめにくいこと、その下で売主が何を手がかりにするかは、サービス・マーケティングを扱った稿がすでに論じた。初回の面談で相手の何を観察するかは、信頼の分解を扱った稿が論じた。本稿はそのどちらも繰り返さない。ここで扱うのは、観察する側の技術ではなく、観察の対象となっている制度そのものの構造である。誰が、どの条文によって、何を義務づけられているのか。その義務は、売主のどの利益と対応しているのか。制度の設計図を開いて、空欄になっている箇所を指し示すことが本稿の仕事である。

先に結論を述べておく。宅地建物取引業の制度が担保しているのは、取引が壊れないことである。担保していないのは、取引がよくなることである。前者は、法令に反する契約が結ばれないこと、説明されるべき事項が説明されること、事業者が損害を弁済できるだけの原資を積んでいること、そして問題を起こした事業者が市場から退出させられることを指す。後者は、その物件についてどこまで調べたか、売主にとって不利な見通しを先に伝えたか、価格の道筋をどう設計したかを指す。制度は前者を厚く覆い、後者にはほとんど触れていない。しかもこれは制度の不備ではなく、設計上の帰結である。

以下の構成をとる。第2節で専門サービス企業論の三つの柱を整理し、第3節で参入規制の経済学から資格の二つの顔を取り出す。第4節では宅地建物取引業の制度を条文の水準まで分解し、第5節で担保されているものを、第6節で担保されていないものを列挙する。第7節では、なぜ担保されないのかを設計の論理から説明し、資格の水準を上げればよいという反論に応答する。第8節を売主の実務に落とし、第9節で限界と課題を述べる。

なお筆者は静岡県磐田市で不動産の媒介を業とする者であり、本稿で分析される制度の内側にいる。制度が担保していないものを列挙する作業は、自らの業界の弱いところを数え上げる作業でもある。立場を隠して中立を装うことはしない。

2. 専門サービス企業論の三つの柱

専門サービス企業とは、顧客が自力では品質を判定できない知識を売る企業をいう。この定義から出発すると、分析すべき問いは自然に三つに分かれる。その知識の領分はどう画定されたのか。その企業のなかで、何が管理され何が管理されないのか。そして、その領分への出入りを誰がどう制限しているのか。順に見る。

2.1 管轄権——専門職は何を主張して領分を得たか

アンドリュー・アボット（1988）は、専門職を一つずつ取り出して性質を数え上げる従来の研究法をやめ、互いに領分を奪い合うシステムとして捉え直した。彼が中心に据えた概念が管轄権である。ある職業がある仕事を自分の領分だと主張し、社会と国家がその主張を承認したとき、管轄権が成立する。

主張の根拠になるのは、作業そのものの熟練ではない。作業を診断し、推論し、処置へ結びつけるための抽象的な知識体系である。抽象性が重要なのは、それが仕事の輪郭を伸縮させるからである。抽象的な体系を持つ職業は、新しい事案が現れたときに自分の体系で説明してみせることができ、そうやって領分を広げる。逆に、体系を持たず手順だけを持つ職業は、手順が機械や別の職種に置き換えられた瞬間に領分を失う。

ハロルド・L・ウィレンスキー（1964）は、多くの職業が専門職へ向かうときに辿る段階を整理した。仕事が常勤化し、養成の機関ができ、職業団体が結成され、免許が設けられ、倫理綱領が定められるという順序である。ただし彼の含意は、あらゆる職業がこの階段を上りきるわけではない、という点にあった。途中まで上った職業がどう振る舞うかは、上りきった職業とは違う。第9節でこの点に戻る。

2.2 専門職官僚制——標準化されるのは技能であって、作業過程ではない

ヘンリー・ミンツバーグ（1979）は、組織を調整の仕方によって類型化した。工場に典型的な機械的官僚制では、作業の過程そのものが標準化される。誰が担当しても同じ手順が踏まれるように、工程が細かく規定される。これに対し、病院・大学・法律事務所のような組織では、作業過程は標準化できない。標準化されるのは、担い手の技能である。長い訓練と資格によって、一定の判断ができる人間を用意し、あとの判断はその人間に委ねる。

この違いは決定的である。技能を標準化する組織では、管理者が現場の判断内容を指示できない。指示できるのは、誰を採用するか、どの資格を要求するか、どの案件を誰に割り当てるかまでである。専門職官僚制という呼び名は、官僚制的でありながら中身を管理できないという、この奇妙な性格を指している。

ミンツバーグはもう一つ、専門職の仕事に共通する過程を指摘した。専門職はまず、目の前の顧客の状況を既知の類型のどれかに当てはめ、その類型に対応する定型の処置を適用する。この当てはめが速いことが熟練の実質であり、同時に弱点でもある。既存のどの類型にも収まらない事案は、当てはめの段階で取りこぼされるか、無理に近い類型へ押し込まれる。

2.3 誰が実際に手を動かすか——レバレッジという視点

デービッド・H・マイスター（1993）は、専門サービス企業の経営を、上級者と下級者の人員構成——レバレッジ——から説明した。案件をこなすのに上級者の時間がどれだけ要るかは、案件の性質によって違う。彼は案件を三つに分けた。前例のない難問を扱うもの、経験のある類似案件を手際よく処理するもの、手順が確立した反復業務である。第一の型では上級者の比率が高くなり、第三の型では下級者に委ねられる比率が高くなる。

この視点が本稿にとって重要なのは、顧客が買っているものと、実際に手を動かす者とがずれうることを示すからである。顧客は会社の看板や上級者の評判を見て依頼するが、案件の型によっては、作業の大半を経験の浅い者が担う。それは手抜きではなく、この産業の経済がそう組み立てられているという事実である。第4節で見る専任の設置比率は、この構造を制度が正面から織り込んだものである。

3. 参入規制の経済学——資格には二つの顔がある

第2節は、専門職の側から制度を見た。本節は逆に、市場の側から見る。資格や免許は、経済学では参入規制として扱われる。参入規制は誰の利益のために存在するのか。この問いには、対立する二つの答えが与えられてきた。

3.1 最低品質基準としての免許

肯定的な答えの起点は、ジョージ・A・アカロフ（1970）にある。買い手が品質を確かめられない市場では、買い手は平均を前提に価格を割り引き、良質な供給者が退出していく。アカロフはこの帰結を示すと同時に、市場がそれに対処してきた仕組みも挙げた。保証、ブランド、チェーン、そして資格制度である。ケネス・J・アロー（1963）が医療について論じたのも同じ構図であり、患者が治療の適否を判定できないことが、医師の免許制と職業倫理を要請するという議論であった。

ヘイン・E・リーランド（1979）は、この直観を最低品質基準の理論として定式化した。品質に下限を設ければ、市場に残る財の平均品質は上がり、買い手が支払ってよいと考える価格も上がる。良質な供給者は、割り引かれずに済むようになる。ここまでは資格制度の擁護になる。

ただし同じ議論から、望ましくない帰結も出てくる。下限を満たさない供給者は市場から排除されるため、供給は減り、価格は上がる。下限すれすれの品質でよいから安く済ませたかった需要者は、取引そのものから締め出される。さらにリーランドの分析が示したのは、基準の設定を業界自身に委ねると、基準が社会的に望ましい水準より高く設定されやすいということであった。品質の保護と供給の制限は、同じ一つの操作の表と裏である。

3.2 登録・認証・免許——介入には段階がある

ミルトン・フリードマン（1962）は、職業への公的な介入を三つの段階に整理した。登録は、営業する者を名簿に載せるだけの介入である。認証は、一定の要件を満たした者にその旨を公的に証明するが、証明のない者が営業することを禁じない。免許は、資格を持たない者の営業そのものを禁じる。フリードマン自身は、多くの職業では認証で足り、免許は過剰であると論じた。

この三段階は、資格制度を評価するときの物差しになる。同じ資格と呼ばれるものでも、名簿に載るだけのものと、無資格者の営業を禁じるものとでは、供給の制限としての強さがまったく違う。宅地建物取引業の制度がこの物差しのどこに位置するかは、次節で条文に即して確かめる。ここでは対応関係だけを示しておく。

3.3 供給の制限という顔

否定的な答えの系譜も厚い。ジョージ・J・スティグラー（1971）は、規制が公共の利益のためだけに設計されるとは限らず、規制される産業自身によって獲得され、産業の利益のために運用されうることを論じた。マガリ・サルファッティ・ラーソン（1977）は、専門職化の歴史を、知識を武器にした市場閉鎖の運動として読み直した。資格は知識の証明であると同時に、競争者を締め出す装置でもある。

エリオット・フリードソン（2001）は、この二つの読みのあいだに第三の位置を置いた。専門職主義とは、市場による調整でも官僚制による調整でもない第三の論理であり、仕事の内容を誰が決めるかを働く側が握っている点に本質がある、という整理である。この論理は、顧客の利益にも、業界の利益にも振れうる。振れる方向を決めるのは理念ではなく、制度の細部である。細部とは、参入の厳しさ、独占業務の広さ、そして更新の要件の三つである。この三つを、次節で宅地建物取引業について具体的に確認する。

4. 宅地建物取引業の制度を分解する

宅地建物取引業法は昭和27年に制定された。以来、免許制の導入、取引主任者の設置義務、重要事項説明の整備といった改正を重ね、2014年の改正では取引主任者の名称が宅地建物取引士へ改められた。ここでは現在の制度を、四つの部品に分けて見る。二層構造、独占業務、専任の設置比率、そして金銭による担保である。

4.1 二層構造——業者の免許と、個人の資格

第一に押さえるべきは、免許と資格が別の層にあることである。宅地建物取引業を営むのは事業者であり、免許は法人または個人事業者に与えられる。事務所が二以上の都道府県にあれば国土交通大臣、一つの都道府県内にとどまれば都道府県知事が免許権者となる。免許の有効期間は5年で、更新のたびに免許番号に付された括弧内の数字が一つ増える。

一方、宅地建物取引士は個人に与えられる資格である。宅建士であることは、宅地建物取引業を営む資格ではない。逆に、免許を受けた事業者の代表者が宅建士である必要もない。会社を選ぶことと人を選ぶことは、日常の感覚では地続きに見えるが、制度上は別々の行為である。第3節の物差しでいえば、事業者に対しては免許による介入が、個人に対しては後述する狭い範囲についてのみ免許型の介入が置かれている。

4.2 三つの独占業務

宅建士でなければできない業務は、三つに限られる。契約が成立するまでの間に行う重要事項の説明、重要事項説明書への記名、そして契約の内容を記した書面への記名である。近年の改正により、これらの書面への押印は不要となり、記名のみが要件となった。重要事項の説明にあたっては、相手方から請求がなくても宅地建物取引士証を提示しなければならない。

裏返せば、これ以外の業務に宅建士であることは要件ではない。売却の相談を受けること、査定額を算出すること、販売資料を作ること、広告を出すこと、内覧に立ち会うこと、買主候補と価格を交渉すること、媒介契約の内容を説明すること。売主が実際に接する仕事のほとんどが、この列に並ぶ。独占されているのは、取引の終盤に置かれた説明と記名の場面だけである。

4.3 専任の設置比率——5分の4は宅建士でなくてよい

事業者は、事務所ごとに、業務に従事する者5人につき1人以上の割合で、成年者である専任の宅地建物取引士を置かなければならない。この比率は施行規則に定められている。ここで注意したいのは、この規定が読ませているもう一つの内容である。残る5分の4は宅建士でなくてよい、と制度が明示しているのである。

したがって、査定に来た担当者が宅建士でないことは、違反でも例外でもない。制度が最初から想定した状態である。第2節で見たマイスターのレバレッジの議論が、ここで制度の条文として現れている。資格を持つ者の時間は希少であり、その希少な時間を独占業務へ集中させ、それ以外の作業は資格を持たない者にも担わせる。この設計が、産業として成り立つための条件になっている。

4.4 金銭による担保と、退出の仕組み

制度の第四の部品は金銭である。事業者は営業保証金を供託しなければならない。金額は主たる事務所につき1,000万円、その他の事務所ごとに500万円である。宅地建物取引業保証協会に加入する場合は、これに代えて弁済業務保証金分担金を納付する。金額は主たる事務所につき60万円、その他の事務所ごとに30万円である。いずれも、取引の相手方が被った損害の弁済に充てられる。

そして監督の仕組みがある。免許権者は、法令違反に対して指示処分、1年以内の業務停止処分、免許の取消しという段階的な処分を行う。免許権者は宅地建物取引業者名簿を備え、これを一般の閲覧に供する。名簿には事務所の所在、役員、専任の宅地建物取引士の氏名、過去の監督処分の記録が記載される。制度は、事業者を特定し、履歴を残し、必要なら退出させるところまでを備えている。

5. 資格が担保しているもの

制度の部品を並べたところで、それぞれが何を保証しているのかを取り出す。ここは資格の擁護にあたる部分である。担保されていないものを数える前に、担保されているものを正確に数えておかなければ、批判は空回りする。担保は四つある。

5.1 知識の下限

宅地建物取引士資格試験は毎年一回、不動産適正取引推進機構が実施する。出題は、民法をはじめとする権利関係、宅地建物取引業法、都市計画法・建築基準法・農地法などの法令上の制限、そして税と価格の評定にわたる。合格しただけでは登録できず、2年以上の実務経験を有するか、登録実務講習を修了する必要がある。宅地建物取引士証は5年ごとに法定講習を受けて更新される。

ここで担保されているのは、知識の下限である。市街化調整区域という語の意味を知っていること、農地法の3条と4条と5条が別の行為を扱うことを知っていること、契約不適合責任が瑕疵担保責任の建て替えであることを知っていること。この水準は低く見えるかもしれないが、実際の取引で起きる事故の相当部分は、知らなかったことに由来する。知識の下限が切られていることの価値は、事故が起きなかったという形でしか観測されないため、過小に評価されやすい。

5.2 説明の場が強制的に開かれること

第二の担保は、説明の場そのものである。制度は、契約が成立するまでの間に、宅建士が書面を交付して説明する場を開くことを義務づけている。当事者がそれを望むかどうかは関係がない。急いでいるから省略する、という選択肢が存在しない。

この点は、説明の中身よりも重要である。説明されるべき事項が列挙され、その場が開かれ、書面に記名がなされるということは、後から何が説明されなかったかを特定できるということでもある。制度は、単に情報を流しているのではなく、争点を作る装置として機能している。争点が特定できることは、事後の是正が可能であることを意味する。

5.3 逃げられないこと——追跡可能性

第三の担保は、事業者を特定し続けられることである。免許は名簿に載り、名簿は閲覧に供される。免許番号の括弧内の数字は更新の回数を表すため、その事業者が少なくとも何年営業してきたかが外形から読める。監督処分の記録も残る。

リン・G・ザッカー（1986）は、信頼の生産様式を三つに分けた。相手の属性にもとづくもの、取引を繰り返すことで積み上がるもの、そして制度にもとづくものである。免許制が供給しているのは第三の様式である。相手を特定でき、過去を照会でき、次の取引へ情報が伝わること。この三つが揃ってはじめて、評判という仕組みは働く。地縁による評判が届かない相手——県外の事業者、初めて聞く社名——に対しても、免許制は最低限の照会経路を残している。評判そのものがどういう条件で規律として働くかは、当サイトの別稿が繰り返しゲームの枠組みで扱っており、本稿はその前提となる制度の側だけを述べる。

5.4 退出させられること

第四の担保は、市場からの退出である。指示処分、業務停止処分、免許の取消し。この階段の最後は、事業の継続そのものを断つ。民事の損害賠償が過去の損害を金銭で埋めるのに対し、免許の取消しは将来の利益を失わせる。専門サービス企業にとって、これは最も重い制裁である。

以上の四つは、いずれも取引の底を支えている。フリードマン（1962）の三段階でいえば、事業者に対する介入は免許の水準にあり、しかも金銭の供託と退出の仕組みを伴っている。介入としては強い部類に属する。にもかかわらず、次節で見るとおり、その強い介入が覆っている面積は驚くほど狭い。

6. 資格が担保していないもの

前節の四つは、いずれも取引が壊れることを防ぐ担保であった。本節では、担保されていない領域を四つ挙げる。共通しているのは、いずれも売主の手取りと販売期間に直結する項目だという点である。

6.1 調査の深さ

宅地建物取引業法は、媒介の依頼を受けた事業者が価額について意見を述べるときは、その根拠を明らかにしなければならないと定めている。義務づけられているのは根拠を明らかにすることであって、根拠の厚みではない。同様に、重要事項として説明すべき事項は列挙されているが、その事項をどこまで掘るかは書かれていない。

たとえば都市計画法上の制限について説明するとして、窓口で区域区分を確認して書き写すのと、その土地で建て替えの許可が見込めるかどうかを担当者に照会し、見込みが立たない場合の条件まで確かめるのとでは、作業量が数倍違う。どちらも条文の要求は満たす。差が出るのは、条文の上の空白においてである。資格試験が測っているのは知識の在庫であって、その在庫を使って現地と窓口へ出かける行動ではない。

6.2 売主に向けられた制度が薄いこと

四つのうち、本稿が最も重視するのはこの点である。重要事項の説明も、契約内容を記した書面の交付も、宅地または建物を取得しようとする者、つまり売買では買主に向けられた制度である。売主が仲介を依頼する場合、売主はこの説明の名宛人ではない。売主に向けられているのは、媒介契約の書面を交付すること、価額の根拠を明らかにすること、業務の処理状況を報告することであり、買主保護の条文群に比べて薄い。

理由は歴史的なものと考えられる。この法律は、悪質な事業者から購入者や借主を守る法として整備されてきた。土地や建物を売る側は資産を持ち、事業者と対等かそれに近い立場にあるとみなされてきた。ところが現在の売主は、その想定に収まらないことが多い。相続で取得した実家を売る高齢の所有者、遠方に住む相続人、共有者が複数いて意思決定に時間がかかる家族。彼らは資産を持ってはいるが、情報においても交渉力においても対等ではない。制度の想定と実態のずれは、この一点に集中している。

6.3 経験と、地域の知識

宅地建物取引士資格試験には、年齢・学歴・実務経験による受験資格の制限がない。医師や弁護士のように、参入前に年単位の教育課程と実習を課す仕組みを持たない。登録の要件となる2年以上の実務経験も、登録実務講習の修了で代替できる。第3節の枠組みでいえば、この資格は供給の制限としての色が薄い。参入は開かれている。

開かれていることには利点がある。だが同じ理由で、資格は経験を担保しない。さらに、地域の知識は試験科目に存在しない。どの地区の買主が何を見るか、どの窓口の担当者にどう尋ねれば見込みが得られるか、この土地の水路や地盤にどんな癖があるか。全国一律の試験である以上、これらが範囲に入らないのは当然である。しかし売主の手取りを左右するのは、しばしばこの層のほうである。

6.4 担当者と宅建士が同じ人であること

第4節で見た5人に1人という比率の帰結である。査定に来る者、内覧に立ち会う者、価格の見直しを提案する者が宅建士であることを、制度は求めていない。さらに、宅建士であることと、その案件を初めから見ていることも別である。契約の場に初めて現れた宅建士が重要事項を説明するという運用も、制度上は成立する。説明する者がその物件を見たことがあるかどうかは、条文の要件ではない。

7. なぜ担保されないのか——設計の論理と、反論への応答

前節の空白を、制度の怠慢として読むこともできる。だが本稿はそう読まない。空白は、専門職の仕事を制度で覆おうとするときに原理的に生じるものであり、宅地建物取引業に固有の欠陥ではない。第2節の三つの柱に戻って、その理由を述べる。

7.1 標準化できるのは技能であって、判断ではない

ミンツバーグの整理が、ここで効いてくる。専門職を抱える組織で標準化できるのは、作業の過程ではなく担い手の技能である。作業の過程が標準化できないのは、その仕事が状況依存の判断を含むからである。判断を条文で縛ろうとすると、条文は判断ではなく形式的な手続きに置き換わる。

たとえば、調査に何時間かけよという規定は書ける。しかし、その時間で何を見るべきかは書けない。物件ごとに見るべきものが違うからである。境界が問題になる物件、農地が混ざる物件、建て替えの可否が焦点になる物件では、注ぐべき注意の配分がまったく異なる。配分の判断こそが仕事の中身であり、それは事前に列挙できない。列挙できないものを、制度は担保できない。資格制度は、この限界を承知したうえで、標準化できる部分——知識の在庫——だけを標準化した装置である。担保していないのではなく、担保できるものを担保したというべきである。

7.2 三つの案件類型のうち、資格が覆うのは一つだけ

マイスターの三類型を宅地建物取引業に当てると、覆われている層とそうでない層がはっきりする。手順が確立した反復業務にあたるのは、法定の説明、書面の作成、登記や決済の段取り、法令上の制限の確認といった作業である。経験のある類似案件の処理にあたるのは、価格の道筋の設計、境界や残置物の扱いの決定、相続人が複数いる場合の合意形成の順序、売り出す前に何を直し何を直さないかの判断である。前例のない難問にあたる案件は、この産業では稀である。

資格が覆っているのは第一の層だけである。ところが売主の手取りと販売期間を最も左右するのは第二の層である。第二の層は、類似の事案を何度も見たという蓄積からしか生まれない。全国一律の四肢択一の試験で測れる性質のものではないし、測ろうとすれば形式的な設問に置き換わる。ここでも、標準化できないものは担保されないという同じ理由が働いている。

7.3 管轄権が分割されていること

アボットの管轄権の議論も、空白の説明になる。不動産の取引に関わる仕事は、複数の専門職に分割されている。境界の確定は土地家屋調査士、登記は司法書士、評価は不動産鑑定士、税は税理士、建物の状況調査は既存住宅状況調査技術者、争いになれば弁護士。宅地建物取引士の管轄は、取引を成立させることに限定されている。

この分割は非効率に見えるが、アボットの視点からすれば、管轄の境界は各専門職が持つ抽象的知識体系の輪郭に対応している。宅建士が境界の確定を代行できないのは、制度が意地悪だからではなく、その知識体系を持たないからである。ここから、売主にとって重要な帰結が出る。一人で完結する不動産取引はほとんど存在しない。したがって、どの論点を誰に繋ぐかを知っていることが、実質的には宅建士の中核的な能力である。ところがこの能力も、資格試験では測られない。

7.4 反論——資格の水準を上げればよいのではないか

ここまでの議論に対しては、当然の反論がある。試験を難しくし、実務経験を受験の要件とし、独占業務の範囲を広げれば、担保される面積は広がるのではないか、という反論である。

応答は二つある。第一に、第3節で見たリーランドの帰結がそのまま効く。下限を引き上げれば平均の品質は上がるが、供給は減り、価格は上がる。この効果は市場の厚みによって非対称に出る。磐田市の人口は163,224人（2026年7月末時点、磐田市統計）、森町の人口はおよそ15,900人（2026年4月1日時点の推計）である。取引の件数がもともと少ない地域では、参入基準の引き上げが事業者数の減少へ直結しやすい。相談できる相手が一社しかない状態がもたらす不利益は、品質の下限が少し上がることの利益を上回りうる。

第二に、水準を上げても担保されるのは依然として知識の在庫である。7.1で述べた限界は、試験を難しくしても残る。より深く調べる者とそうでない者の差は、知識量の差ではなく、注意の配分と手間の引き受け方の差だからである。したがって、制度の水準を上げるという処方は、費用の割に空白を埋めない。埋めるべきは制度の側ではなく、空白がどこにあるかを当事者が知っているかどうかの側である。

註：本節は現行制度の擁護ではない。売主に向けられた条文が薄いという第6節の指摘は、制度設計として再検討の余地がある。ただしそれは資格の水準の問題ではなく、誰を保護の名宛人とするかという別の設計問題である。

8. 売主の実務への含意——制度が残した痕跡を読む

制度が担保していない領域を、売主が自力で埋めることはできない。できるのは二つである。制度が担保している部分を最後まで使い切ること。そして、担保されていない領域に自分の注意を配分し直すことである。本節は前者から始める。相手の話し方や書面の書きぶりから品質を推し量る方法は当サイトの別稿が扱っており、ここでは制度そのものが公的に残している痕跡に限って述べる。

8.1 免許の表示から読めること、読めないこと

広告や名刺に記載された免許の表示は、二つの情報を含んでいる。免許権者と、括弧内の更新回数である。読めることと読めないことを分けておく。

• 括弧内の数字は更新の回数を表す。有効期間が5年であるため、営業年数の下限が外形から読める
• ただしそれは事業者としての継続年数であって、目の前の担当者の経験年数ではない
• 免許権者が国土交通大臣か都道府県知事かは、事務所が二以上の都道府県にあるかどうかを表すにすぎない。規模の大小や品質の高低を表すものではない
• 更新回数が少ないことは、新しく開業したことのほか、法人を作り直したこと、承継があったことでも起こりうる。数字が小さいこと自体は評価にならない

8.2 名簿と処分の記録を見る

免許権者は宅地建物取引業者名簿を備え、一般の閲覧に供している。都道府県知事免許の事業者であれば、都道府県庁の担当課で閲覧できる。名簿には事務所の所在、役員の氏名、その事務所に置かれた専任の宅地建物取引士の氏名、そして過去の監督処分の記録が載る。国土交通省は、監督処分に関する情報を検索できる仕組みも公開している。

この確認には、費用がほとんどかからない。にもかかわらず行われることが少ないのは、確認できることが知られていないためである。第5節で述べたとおり、追跡可能性は制度が供給している数少ない担保の一つである。使わなければ、その担保は存在しないのと同じになる。

8.3 制度の空白に、媒介契約の時点で線を引く

第6節で見たとおり、制度が定めていないのは深さである。深さは、媒介契約を結ぶ時点で当事者が決められる。次の四点を、口頭ではなく契約の時点で取り決めておくとよい。いずれも法定の義務を超える要求ではなく、行われている作業を書き出す要求にすぎない。

• 重要事項の説明を誰が行うのか。その宅地建物取引士は、いつからこの物件を見ているのか
• 価額の根拠として、どの成約事例を採り、どれを外したのか。その記述を書面に残してもらう
• 都市計画・農地・境界・上下水道について、どの窓口に、いつまでに、誰が確認するのか。日付を入れる
• 自社の管轄の外にある論点を、どの専門職に、どの段階で繋ぐのか

四つ目は第7節の管轄権の議論に対応する。繋ぎ先を先に聞いておくことには、二つの効き目がある。一つは、実際に繋がるべき場面で時間を失わずに済むこと。もう一つは、相手が自分の管轄の外側を自覚しているかどうかが分かることである。何でもこちらで対応するという答えは、頼もしく聞こえるが、管轄の輪郭を持たないことを意味する場合がある。

8.4 売主にとっての重要事項説明を、自分で作る

第6節の第二の論点は、実務にそのまま降りてくる。買主には、契約の前に説明を受ける場が制度として保障されている。売主には、それに相当する場が存在しない。存在しないのだから、作るとすれば自分で作るしかない。

作り方は難しくない。売り出す前に、この物件について自分が知らないことを一覧にする。境界標は現地にあるか。私道の持分はどうなっているか。増改築に確認申請を経ているか。農地が混ざっていないか。浸水想定の区域に入っていないか。残置物のうち引渡しまでに処分するものはどれか。そのうえで、各項目について誰がいつ確認するのかを埋める。埋まらない項目が残っているうちは、売り出しの準備が終わっていないということになる。

この一覧は、複数の事業者に相談する場合にも働く。同じ一覧を渡せば、返ってくる答えの差は、資料の差ではなく相手の差として読める。制度が売主を保護しない領域では、比較可能性を売主の側で作るほかない。

註：当社は自社で買主とならず、買取・買取保証を率先して行わない。買取という売り方そのものを否定するものではなく、期限が動かせない事情のもとでそれが合理的な選択になる場面はある。本節の手順は、買取を選ぶ場合にも同じように使える。確認すべき項目の一覧は、買主が誰であっても変わらないからである。

9. 結論と今後の課題

資格は何を担保しているか。本稿の答えは次のとおりである。

• 制度が担保しているのは取引が壊れないことであり、取引がよくなることではない。前者は、知識の下限、説明の場が強制的に開かれること、損害の金銭的な回復、そして問題を起こした事業者の退出という四つに具体化できる
• 担保されない理由は制度の不備ではない。専門職を抱える組織で標準化できるのは担い手の技能であって作業の判断ではない、という構造上の理由による。したがって資格の水準を引き上げても、この空白は埋まらない
• 水準を引き上げる処方は、供給の減少という費用を伴う。取引の件数がもともと少ない地域ほど、その費用は重く出る。担保の面積を広げるより、担保されていない領域がどこかを当事者が知っているほうが、費用が小さい

この整理から、実務上の姿勢が一つ導かれる。免許と資格の確認は、相手を選ぶための作業ではなく、土俵の外にいる相手を外すための作業である。選ぶ作業はその後に始まる。第8節で述べた確認の手順は、いずれも制度が用意した担保を最後まで使い切るためのものであり、そこから先——調査の深さ、助言の質、経験と地域の知識——については、制度の外側で判断するほかない。

9.1 枠組みの限界

本稿が用いた専門職論の古典は、主として医療と法律を対象に組み立てられてきた。これを宅地建物取引業へそのまま当てることには無理がある。ウィレンスキー（1964）の段階論に照らせば、この職業は専門職化の階段を途中まで上ったところにある。参入前の教育年限を持たず、職業団体による自律的な倫理の執行機構も、医師会や弁護士会に相当する強さを持たない。したがって、フリードソン（2001）のいう第三の論理——仕事の内容を働く側が決めるという自律性——は、この職業では弱く現れる。中身を決めているのは、職業団体ではなく行政の解釈と運用である。

もう一つの限界は方法にある。本稿は制度の分析であって実証ではない。資格保有者の比率、調査に費やされた時間、成約結果の三者の関係は測定していない。測定には、同一の物件を複数の条件で扱うことに相当する比較が要り、それが困難であること自体が、この領域の研究上の制約となっている。

9.2 制度の側に残された論点

三点を挙げておく。第一に、売主に向けられた条文の薄さである。第6節で述べたとおり、説明義務の名宛人は取得しようとする者であり、売主は媒介契約に関する規律によってのみ保護されている。相続や高齢化を背景に、情報において劣位に立つ売主が増えているとすれば、保護の名宛人をどう置き直すかは検討に値する。

第二に、説明の場の形式である。書面の電子化と非対面での説明が広がるなかで、対面という形式がこれまで何を担保していたのかは、あらためて問われるべきである。第5節で述べたとおり、説明の場の価値は内容だけでなく、省略できないという形式そのものにあった。形式が軽くなるとき、何が一緒に軽くなるのかは自明ではない。

第三に、管轄の再編である。建物の状況調査、境界の確定、相続に伴う権利の整理。いずれも取引の成否を左右するが、それぞれ別の専門職の管轄にある。アボットの枠組みでいえば、管轄の境界は固定されたものではなく、争われ、移動する。誰がこの領分を主張するのかは、今後の観察の対象である。

9.3 別稿に投げる論点

本稿は制度の構造だけを扱い、事業者の誘因には踏み込まなかった。同じ免許を持つ事業者でも、収益をどこから得ているかによって説明の内容は変わりうる。この論点は、仲介業の収益構造を扱った稿と、利益相反の統治を扱った稿に譲る。また、制度が担保しない領域を評判がどこまで埋めるかは、繰り返しゲームの枠組みを用いた稿の主題である。本稿はその前提として、制度が何を供給しているのかを述べたにとどまる。

最後に、本稿の含意を一文にまとめておく。制度は、悪いことが起きにくい床を張った。床が張られていることの価値は大きいが、床の高さは全員にとって同じである。売主が見るべきなのは床の高さではなく、その上に何が建っているかのほうである。