「高く売れます」という発話の情報価値

1. はじめに——問題の所在

売却の相談は、しばしば金額の提示から始まる。この物件なら三千万円で売れます、という一文である。売主にとってこの数字は、それまで漠然としていた資産の輪郭をはじめて与えてくれるものであり、以後の判断の出発点になる。どこに依頼するかも、いくらで売り出すかも、家族にどう説明するかも、この一文を起点として決まっていく。

ところが、この一文には奇妙な性質がある。それを述べるのに費用がかからない。述べた者は、その金額で売る義務も、売れなかったときに差額を負担する義務も負わない。そして事後に、あの数字は正しかったのかを誰かが検証して記録に残す仕組みもない。生涯で最大級の判断の起点に置かれている情報が、発するのに何の代償も要らない言葉として供給されているのである。

経済学は、この種の発言に名前を与えている。安価な談話である。費用がかからず、行動を拘束せず、真偽が検証されない発言を指す。ヴィンセント・クロフォードとジョエル・ソーベルが1982年に定式化したこのモデルは、そうした発言が情報を運びうるか、運ぶとすればどれだけかを扱う。

モデルの結論は、言うだけならただだから無意味である、という単純なものではない。安価な談話は、送り手と受け手の利害が十分に重なっていれば、細かい情報を運ぶ。利害のずれが大きくなるにつれて、運ばれる情報は段階的に粗くなり、ある水準を超えたところで何も伝わらなくなる。伝達の精度を決めているのは、話し手が誠実かどうかではなく、両者の利害がどれだけ重なっているかである。この点が本稿の議論の骨格をなす。

ここで、隣接する二つの主題との区別を立てておきたい。第一に、費用のかかる信号——建物状況調査や確定測量のように、実施すること自体に負担が生じ、その負担が型によって異なる行為——については別稿で扱った。本稿が対象とするのは、その対極にある費用ゼロの発話である。両者は補完的であって、対立するものではない。信号の理論が問うのは何が情報を運ぶかであり、安価な談話の理論が問うのは何も費やさずに情報を運べるかである。

第二に、査定額が会社ごとに違う理由のうち、取引事例の選択や補正、減価修正の判断といった手法の内部に由来する部分についても別稿で扱った。同じ手法を誠実に用いても数字は割れる。本稿はその層をいったん脇に置き、出てきた数字が発話として持つ性格だけを見る。手法上の根拠が同程度に確かであっても、発話の構造が違えば、受け手に伝わる情報の量は違ってくるからである。

方法は理論的な整理であり、実証分析ではない。したがって、高い査定額を出した会社の成約価格が平均していくら下振れするか、といった問いには答えない。答えるのは、どのような条件のもとで数字が情報として機能し、どのような条件のもとで機能しなくなるか、そして機能させるために何を発話に付け加えられるか、という条件の問いである。

以下の構成をとる。第2節で安価な談話のモデルを数式を用いずに再構成する。第3節で査定額の提示をそのモデルの枠に当てはめ、送り手・受け手・利害のずれが実務上どこに対応するかを特定する。第4節では、裏づけのない高い数字が出やすい理由を期待費用の観点から説明し、法が置いた規制がどこまで届くかを検討する。第5節で発話にコストを与える四つの装置を整理し、第6節でそれぞれの副作用と限界を扱う。第7節を実務の手順に落とし、第8節で残された課題を述べる。

最後に筆者の立場を明示しておく。筆者は静岡県磐田市で不動産の媒介を業とする者であり、自社で買い取る事業を持たない。本稿が扱うのは発話の構造であって、特定の企業や担当者の誠実さの評価ではない。構造として誘因が存在することと、個々の人物がその誘因に従うこととは別の問題である。この区別は本稿を通じて維持する。

2. 安価な談話の構造

クロフォード＝ソーベル（1982）のモデルを、数式を用いずに組み立て直しておく。ここを曖昧にしたまま言うだけならただだと述べても、どのような条件で情報が伝わり、どのような条件で伝わらなくなるのかが見えないからである。

2.1 モデルの骨格

登場するのは二人である。送り手は、ある事柄の真の状態を知っている。受け手は知らないが、その状態に応じて行動を選ばなければならない。送り手は受け手に向けて発言できるが、その発言には三つの制約がある。発するのに費用がかからないこと、発言が送り手自身の行動を拘束しないこと、そして発言の真偽が事後に確かめられないことである。

• 費用がかからない——どの内容を述べても送り手の負担は変わらない。高い数字を述べても低い数字を述べても、発話そのものの代償は同じである。
• 拘束力がない——述べた内容と異なる結果になっても、送り手は何も支払わない。発話は将来の行動を縛らない。
• 検証されない——発言が正しかったかどうかを、第三者が確かめて記録に残す仕組みがない。事後の照合が働かない。

この三条件が揃うと、発言は物理的には何の意味も持たない。意味を持ちうるとすれば、それは受け手がその発言をどう解釈するかという予想と、送り手がその予想を踏まえて何を述べるかという予想が、互いに整合しているときだけである。情報が伝わるかどうかは、言葉そのものではなく、この予想の組み合わせが成り立つかどうかで決まる。

2.2 何も伝わらない均衡は、つねに存在する

最初に確認すべきは、情報がまったく伝わらない状態が、どんな場合にも成り立ちうるという点である。受け手が発言を一切無視して自分の事前の見込みだけで行動すると決めているなら、送り手にとってどの発言を選んでも結果は変わらない。何を述べてもよいのだから、述べる内容は状態と無関係になる。そうであれば、受け手が無視すると決めていたことは正しかったことになる。

この状態は、言葉が飛び交っているのに情報が動いていない場面を正確に描いている。会話は成立している。数字も提示されている。にもかかわらず、受け手の判断は発言を聞く前と後で変わらない。安価な談話の議論において重要なのは、こうした状態が例外ではなく、いつでも成立しうる標準的な帰結の一つだということである。

2.3 利害のずれと、伝達の粗さ

モデルの中心的な結果は、ここから先にある。送り手が受け手より常に少しだけ高い行動を好むとしよう。この差をずれと呼ぶ。ずれがある限り、真の状態をそのまま伝える完全な伝達は成立しない。どの状態でも正直に述べる約束があったとしても、送り手はわずかに高めに述べたほうが得をするからである。受け手はそれを見越すので、正直な伝達は自壊する。

では何も伝わらないのかというと、そうではない。成立するのは、状態の範囲をいくつかの区間に区切り、どの区間に入っているかだけを伝える形の伝達である。区間の内部では送り手が嘘をつく余地がないため——同じ区間の中でどこを述べても受け手の行動は変わらない——この形は安定する。伝わるのは、正確な一点ではなく、幅である。

そして区間の数は、ずれの大きさによって決まる。ずれが小さいほど区間は細かく分かれ、伝わる情報は精密になる。ずれが大きくなると区間の数は減り、伝達は粗くなる。ずれがある水準を超えると、区間は一つしか残らない。すなわち、何も伝わらない状態に戻る。伝達の精度は連続的にではなく、段階的に落ちていく。

2.4 このモデルが実務に与える最初の含意

以上から、実務にとって重要な含意が二つ出てくる。第一に、情報が伝わらないことの原因を、話し手の人格に求めても解決しない。ずれが大きい構造のもとでは、誠実な話し手が正確な数字を述べたとしても、受け手はそれを区間の情報としてしか受け取れない。誠実さは伝わる情報量を増やさない。

第二に、対処の方向は二つに限られる。ずれそのものを小さくするか、第2節の冒頭で挙げた三条件のいずれかを壊すかである。前者は報酬構造や立場の設計の問題であり、後者は書面・根拠・条項の設計の問題である。本稿は第5節で後者を、第6節でその副作用を扱う。

註：クロフォード＝ソーベルのモデルは、送り手と受け手がともに相手の選好を知っていることを前提としている。現実の売却相談では、売主が仲介業者の報酬構造をどこまで理解しているかがまちまちであり、ずれの大きさ自体が売主にとって不確かである。この点は本稿の議論の前提を弱める方向に働く。

3. 査定額の提示を、このモデルに当てはめる

前節の枠組みを、売却の相談の場に当てはめる。当てはめの作業は形式的に見えるが、送り手・受け手・状態・行動を一つずつ指定していくと、実務の言葉づかいでは見えにくい構造が浮かび上がる。

3.1 四つの要素を指定する

送り手は、査定額を提示する側である。仲介を担う業者のこともあれば、自社で買い取る会社のこともある。受け手は売主である。状態は、その物件が市場で到達しうる価格の水準——正確には、売り出してから一定の期間内に成約しうる価格の分布である。この状態を、送り手は受け手より多くの手がかりから推し量ることができる。近隣の成約事例、現在の買主層の動き、同種の物件への反響の量がそれにあたる。

メッセージは査定額そのものである。そして受け手の行動は二段階に分かれる。第一に、どの会社に媒介を依頼するか。第二に、いくらで売り出すか。前者は査定額を受け取った直後に決まり、後者はその後に決まる。安価な談話のモデルで注目されるのは受け手の行動だが、ここでは行動が二つあることが、後の議論で効いてくる。査定額は、依頼先の選択と売り出し価格の決定という、性格の異なる二つの判断に同時に作用している。

3.2 ずれはどこから生じるか

利害が完全に一致していれば、前節の帰結により、伝達は精密になりうる。では実際にずれはあるのか。ある、と考えるのが自然である。理由は不誠実さではなく、目的関数の違いにある。

査定を提示する段階で送り手が直面している問題は、依頼を受けられるかどうかである。売主が直面している問題は、最終的な手取りをどれだけ大きくできるかである。この二つは重なるが一致しない。依頼を受けられなければ売主の手取りに関与する機会そのものが失われるため、送り手にとっては、まず選ばれることが手前の目的になる。売主にとっては、選ぶこと自体は目的ではなく手段にすぎない。

自社で買い取る会社が送り手になる場合、ずれの向きは反転しつつ、大きさは拡大する。この局面での査定額は市場で目指す金額ではなく、自社が支払う金額だからである。ずれの構造が違えば、同じ査定額という語が運ぶ情報の性格も違う。金額の大小だけを横に並べても比較にならないのは、このためである。

3.3 三社の数字を割り引く売主は、合理的である

実務でよく見られる売主の行動がある。三社から査定を取り、最も高い一社を割り引いて考え、真ん中あたりを目安に置く、というものである。これは経験則として語られることが多いが、前節のモデルに照らせば、区間の情報として受け取るという受け手の均衡行動そのものである。売主は正確な一点ではなく幅を受け取り、幅の中で行動している。この行動は素朴ではなく、構造に対する適切な反応である。

ただし、この合理的な反応には代償がある。受け手が一律に割り引くとき、根拠を積み上げて誠実に高い数字を出した送り手も、根拠なく高い数字を出した送り手と同じ扱いを受ける。両者は受け手にとって区別がつかないからである。誠実な送り手が損をするこの状態は、開示の理論において誠実な売主が隠す売主と同じ扱いを受ける状態と、構造的に同じものである。立場が入れ替わっているだけである。

ここから、本稿の実務的な関心が定まる。問題は高い数字が出ることではない。高い数字と低い数字を、受け手が区別できないことである。区別できるようにするには、発話の側に何かを付け加えなければならない。その何かが、第5節で扱う装置である。

3.4 それでも情報が残る場合

安価な談話が完全に無力になるわけではない、という点も押さえておきたい。ずれが十分に小さければ、区間は細かく分かれ、無料の言葉でも実用的な精度の情報が伝わる。ずれを小さくする要因は現実に存在する。同じ地域で長く営業していること、同じ物件類型を繰り返し扱っていること、買主側の立場に立たないこと。いずれも、送り手の目的関数を売主のそれに近づける方向に働く。この経路は評判の問題として別稿に譲るが、第5節で四つ目の装置として簡潔に位置づける。

4. 裏づけのない高い数字が出やすい理由

第3節で、高い数字と低い数字を受け手が区別できないことが問題だと述べた。本節では、なぜその区別が難しいのか、言い換えれば、なぜ高い数字を述べることの費用がほとんど生じないのかを、三つの層に分けて確認する。

4.1 査定額には拘束力がない

第一の層は法的な性格である。宅地建物取引業法第34条の2第2項は、媒介契約に際して業者が価額について意見を述べるときは、その根拠を明らかにしなければならないと定める。ここで義務づけられているのは根拠の明示であって、その金額での成約ではない。査定額は意見であり、達成の約束ではない。

この設計自体は合理的である。将来の成約価格を約束できる者は存在しないのだから、約束を義務づければ、誰も金額を述べなくなるか、極端に低い数字しか出せなくなる。しかし合理的な設計の副産物として、高い数字を述べることの事後的な費用がほぼゼロになる。売れなかったときに送り手が支払うものは何もない。

4.2 下方修正の費用が小さい

第二の層は時間である。媒介契約を締結し、売り出しが始まってから、市場の反応を見て価格を見直す提案が行われる。この提案自体は正当な実務であり、価格改定は本来必要な工程である。問題は、当初の査定額が高かった場合に、その差を誰が負担するかである。負担するのは売主の販売期間であり、その間の保有費用であり、値下げの回数が発する印象である。送り手の側の負担は、説明の手間にとどまる。

この構造は、第2節の第二条件——発話が送り手の行動を拘束しないこと——が実務のうえでも成り立っていることを示している。当初の発話と後の提案のあいだに、送り手にとっての支払いが介在しない。介在させる仕組みを設計できるかどうかが、第5節の主題である。

4.3 受注競争が高い数字を選び出す

第三の層は、複数社の比較が常態化していることから生じる。売主が三社の査定を並べて依頼先を選ぶとき、金額以外の情報が乏しければ、高い数字を出した会社が選ばれやすくなる。すると、高い数字を出すことが選ばれる確率を上げ、その費用は前二層の理由からほとんど生じない。結果として、高めの数字が供給されやすい状態が生まれる。

ここで強調しておきたいのは、この帰結が個々の担当者の不誠実さから導かれていないことである。前提として置いたのは、金額を述べる費用がゼロであること、拘束力がないこと、受注が金額で決まりやすいことの三点だけである。誠実な担当者が集まっている業界を想定しても、同じ帰結が出る。構造の問題を人格の問題として扱うと、対処が空振りする。

4.4 法が置いた外生的な費用は、どこまで届くか

発話が完全に無料かというと、そうではない。法はいくつかの箇所で費用を外から与えている。宅地建物取引業法第32条は誇大広告等を禁じ、著しく事実に相違する表示や、実際のものより著しく優良または有利であると人を誤認させる表示を禁じている。同法第47条の2は、契約の締結について勧誘をするに際し、利益を生ずることが確実であると誤解させるべき断定的判断を提供する行為を禁じている。不当景品類及び不当表示防止法も、優良誤認にあたる表示を規制する。

これらは実効的な規制であり、発話に費用を与えている。ただし届く範囲には限界がある。査定額は意見の形式をとるため、断定的判断の提供にあたるかどうかの判定が容易ではない。この価格で売れると言い切れば規制の視野に入るが、この水準を目指せると述べるにとどまれば、意見の表明として扱われる。規制は下限を画するものであって、意見の質を高めるものではない。

したがって、発話の情報価値を高める作業は、規制の外側で当事者が設計するほかない。次節で扱うのは、その設計の類型である。

5. 発話にコストを与える四つの装置

第2節で、安価な談話が成立する条件を三つ挙げた。費用がかからないこと、拘束力がないこと、検証されないことである。発話の情報価値を高めるとは、このいずれかを壊すことにほかならない。以下では四つの装置を、どの条件を壊すのかという基準で並べる。順序は、費用の小さいものから大きいものへとした。

5.1 根拠を示させる——検証されないという条件を壊す

第一の装置は、金額に根拠を添えさせることである。採用した取引事例の所在の区分、成約時期、面積、単価、そこからどの要因でどれだけ補正したか。これらが書かれていれば、受け手は金額そのものを検証できなくとも、根拠の内部の整合性を検証できる。宅地建物取引業法第34条の2第2項が根拠の明示を義務づけているのは、まさにこの経路においてである。

この装置が効く理由は、発話の性質を変えるところにある。検証できない発言は、どれだけ精緻でも安価な談話にとどまる。検証できる材料が添えられた瞬間、それは相手が確かめうる主張になり、確かめられたときに不整合が露見するという費用を負う。ミルグロム＝ロバーツ（1986）が示したのは、受け手がこの構造を理解している場合、材料を出さないこと自体が悪い知らせとして読まれるという点であった。根拠を出せない金額は、出せないという事実によって情報を運ぶ。

実務上の要点は、根拠の有無ではなく粒度である。近隣の成約事例を参考にしましたという一文は、根拠の形式をとった安価な談話である。検証の手がかりを与えていないからである。

5.2 書面と期限を与える——拘束力がないという条件を弱める

第二の装置は、発話を期限つきの書面に載せることである。媒介契約は、この機能を制度として備えている。宅地建物取引業法第34条の2は媒介契約の書面化を求め、専任媒介契約の有効期間を三か月以内に制限し、業務の処理状況の報告を定期的に行わせる。指定流通機構への登録にも期限が置かれている。

これらの規定は、直接には査定額を拘束しない。しかし間接的に、発話を時間の中で検証にさらす。売り出しから二週間後の報告、一か月後の反響数、三か月後の契約期間の満了。それぞれの時点で、当初の数字と現実の照合が行われる。照合の機会が制度として置かれていること自体が、当初の発話に費用を与える。期限のない関係では、この照合が先送りされ続ける。

5.3 支払いに接続する——費用がかからないという条件を壊す

第三の装置は、発話を金銭の支払いに接続することである。もっとも直接的なのは、一定の期間内に成約しなかった場合に一定の金額で買い取るという約定である。この形をとると、当初の金額は意見ではなく、条件つきの支払いの約束になる。第2節の第一条件と第二条件が同時に壊れるため、情報としての強度は大きく上がる。

シェリング（1960）が論じたコミットメントの本質は、自分の選択肢を意図的に減らすことで、相手に自分の意図を信じさせる点にあった。退路を残したままの宣言は信じられないが、退路を断った宣言は信じられる。約定はこの構造をそのまま持っている。

ただし、この装置は無料ではない。支払いの可能性を引き受ける側は、その可能性の対価を金額の水準に織り込む。約定された下限は、多くの場合、市場で目指す水準より低くなる。強い信号を得るために価格を差し出しているのであり、その差額が対価である。当社は自社で買い取る事業を持たず、買取や買取保証を率先して行わない。ただし買い取りという売り方そのものを否定するものではなく、事情によってはそれが合理的な選択になる。本稿の関心は、その選択が発話の構造にどう作用するかにある。

5.4 繰り返しに置く——将来の取引を担保に取る

第四の装置は、当事者の外に置かれる。同じ相手や同じ地域で取引が繰り返されるとき、今回の発話は将来の取引条件に影響する。ソベル（1985）が示したのは、繰り返しの中では信頼が資産として蓄積され、一度の過大な発言がその資産を取り崩すという構造である。取り崩しの見込みが、現在の発話に費用を与える。

この装置は、狭い地域ほど強く働く。磐田市の人口は163,224人（2026年7月末現在、磐田市統計）、周智郡森町はおよそ15,900人（2026年4月1日現在の推計人口）である。この規模の地域では、取引の相手も、その周囲にいる人も入れ替わりにくい。ただし条件つきである。将来の取引が見込めない場合、たとえばその地域から撤退する場合や、一度きりの取引と当事者が認識している場合には、この装置は働かない。詳細は評判を主題とする別稿に譲る。

6. コストを与えることの副作用と限界

前節の四つの装置は、いずれも発話の情報価値を高める。しかし、どれも副作用を伴う。装置を無制限に強めればよいという結論にはならない。本節では四つの反論を立て、それぞれに応答する。

6.1 コストを与えると、発話そのものが減る

第一の反論はこうである。発話に費用を課せば、慎重な話し手は数字を述べなくなる。実際、根拠の提出を厳しく求め、外れたときの説明責任を強く問う相手に対しては、幅の広い数字を出すか、金額の明示を避けるほうが安全である。売主にとって、幅すら示されない状態は情報がゼロの状態であり、粗い情報より悪い。

この反論は正しい。応答は、費用を課す対象を選ぶことにある。金額の水準そのものに責任を負わせると萎縮が起きる。責任を負わせるべきなのは、根拠の提示と、外れたときに何をするかの取り決めである。数字が外れることは市場である以上避けられない。避けられるのは、外れたときの手順が決まっていないことである。この区別を置けば、萎縮を招かずに情報を増やせる。

6.2 コミットメントは、低い数字も固定してしまう

第二の反論は、拘束の方向に関わる。約定によって下限を定めると、その下限は情報として強い。しかし同時に、その下限が交渉の到達点になりやすい。買い取りの約定がある場合、売主にとってその金額は保証であると同時に、下回らないという安心が探索の努力を弱める要因にもなる。強い信号を得ることと、探索を続ける誘因を保つことは、両立しにくい。

応答は、装置の適用範囲を限定することである。下限の約定は、期限が動かせない売却——相続税の納期限、施設の入居費用、住み替え先の引渡し日——において意味を持つ。期限に余裕がある局面では、下限を固定する便益より、探索を続ける便益のほうが大きいことが多い。装置の選択は、期限の有無から逆算するのが筋である。

6.3 薄い市場では、根拠を示すこと自体に限界がある

第三の反論は、根拠の明示という装置に向けられる。検証可能な材料を添えよといっても、材料が存在しない地域がある。年間の成約件数が少ない地域では、比較しうる取引事例が近隣に見つからない。範囲を広げれば地域の性格が変わり、時期を広げれば市場の水準が変わる。どちらの方向に広げても、補正の判断が増え、根拠の強度は落ちる。

この制約は、当社が扱う地域でも現実のものである。磐田市の住宅地の公示地価は2026年で1平方メートルあたり50,086円（前年比プラス0.16パーセント）、森町の土地の相場は2026年時点でおよそ26,900円（前年比マイナス0.74パーセント）とされる。数字の水準そのものより重要なのは、こうした平均値が個別の物件の価格をどこまで説明できるかである。取引の密度が低い地域では、平均からの乖離のほうが大きくなる。

応答は、精度を装わないことである。材料が乏しい局面で一点の金額を提示すれば、根拠の弱さが金額の形式によって覆い隠される。この場合に情報価値が高いのは、幅と、その幅がどこから来ているかの説明である。第2節で見たとおり、安価な談話が運びうるのはもともと区間の情報であった。区間として提示することは、後退ではなく、伝達の構造に対する正直な対応である。

6.4 コミットメントには対価がある

第四の反論は、費用の帰着に関わる。発話に費用を与えるといっても、その費用は誰かが負担している。約定による下限の設定では、支払いの可能性を引き受ける側がそれを金額に織り込む。根拠の作成にも調査の時間がかかる。書面と期限の設定は、売主の側の選択肢も同時に狭める。専任の媒介契約は、依頼先を一社に絞ることと引き換えに、報告と登録の義務を受け取る交換である。

したがって、装置は無条件の改善ではなく交換である。売主が判断すべきなのは、どの装置を使うかではなく、どの装置に、いくらまで支払うかである。この判断を可能にするには、対価を金額に換算して並べる作業が要る。次節で扱うのは、その作業の手順である。

註：本節の四つの反論は、いずれも装置を弱めよという主張ではない。装置の効果と対価を同じ表に載せて比較せよという主張である。効果だけを見て導入すれば、対価は見えないまま価格に転嫁される。

7. 売主の実務への含意

ここまでの議論を、売主が実際に取れる手順に落とす。基本の発想は一つである。相手の言葉を信じるかどうかを判断しようとするのをやめ、その言葉が費用を伴う形になっているかどうかを見る。誠実さの推定は難しいが、発話の形式の観察は難しくない。

7.1 発話の条件を揃える

複数社に査定を依頼するなら、渡す材料を揃える。登記事項証明書と公図、測量図があればその写し、建物の図面、増改築や修繕の履歴、雨漏りや設備の不具合、境界に関する経緯。会社ごとに持っている情報が違えば、返ってくる数字の差が情報の差から来るのか判断の差から来るのかが分からなくなる。条件を揃えてはじめて、金額の差が判断の差として読める。

不利な事実を先に渡すことに抵抗を覚える売主は多い。しかし伏せたまま得た高い数字は、契約後に事実が判明した時点で下方修正される。前倒しで渡すことの意味については、開示を主題とする別稿で詳しく扱った。ここでは、比較の前提を揃えるという一点だけを述べておく。

7.2 金額の欄より、撤回の条件を読む

受け取った書面は、金額の欄から読まない。読む順序は次のとおりである。第一に、採用した取引事例が具体的に書かれているか。所在の区分、成約時期、面積、単価が並んでいるか。第二に、その事例から対象物件までの補正の内容が書かれているか。第三に、その金額で売れなかった場合に何をどの時点で行うかが書かれているか。第三の項目は、多くの査定書に書かれていない。書かれていないこと自体が、第5節でいう検証の欠落を示す。

この読み方には副産物がある。根拠と手順を尋ねられた側の反応が、それ自体で情報になる。事例の一覧を出せる会社と出せない会社の差は、金額の差より安定した手がかりである。

7.3 口頭の言葉を、書面の項目に翻訳する

相談の場で交わされる言葉の多くは、そのままでは安価な談話である。これを書面の項目に置き換えると、費用を伴う約束になる。翻訳の対応関係を、代表的な言い回しについて示す。

右の列に書き換えられた項目は、期日が来れば照合される。照合される予定があること自体が、当初の発話に費用を与える。書き換えを求める作業は相手を疑う行為ではなく、相手の言葉を情報として機能させる行為である。

7.4 期限と改定日を、売り出す前に決めておく

第6節で見たとおり、装置の選び方は期限の有無から逆算するのが筋である。したがって最初に確定させるのは、自分の側の期限である。相続税の申告期限、施設の入居費用が必要になる時期、住み替え先の引渡し日。動かせない日付が決まれば、そこから逆算して、いつまでに売り出し、いつ改定を検討し、いつ方法そのものを見直すかの線が引ける。

• 動かせない期限を一つ確定する——複数あるなら最も早いものを基準に置く。
• 売り出し日から逆算し、測量・残置物の処理・書類の準備に要する期間を差し引く。
• 改定を検討する日を、売り出し前に日付で決める。判断に使う指標も同時に決める。
• 方法そのものを見直す日を、期限の手前に置く。ここではじめて、下限を約定する選択肢を金額で比較する。
• 以上を一枚の紙にして、依頼先と共有する。共有された予定は、双方の発話に費用を与える。

この手順の要点は、判断の基準を、判断が必要になる前に決めておくところにある。反響が乏しい状況で改定を検討すると、判断は損失の認識と結びつき、遅れやすい。事前に日付と指標を決めておけば、その日が来たときに行うのは判断ではなく確認になる。

8. 結論と今後の課題

「高く売れます」という発話は、どれだけの情報を運んでいるのか。本稿の答えは、それ自体では区間の情報しか運ばず、しかも区間の粗さは話し手の誠実さではなく利害の重なりで決まる、というものであった。裏づけのない高額の提示が情報として機能しにくいのは、述べる者が不誠実だからではない。述べることに費用がかからず、述べた内容が行動を拘束せず、事後に検証もされないからである。

この診断から、対処の方向が定まる。発話の内容を評価しようとしても、受け手には評価の手段がない。評価すべきなのは形式である。根拠が検証可能な粒度で添えられているか。期限つきの書面に載っているか。外れた場合の手順が定められているか。金銭の支払いに接続しているか。四つのうちいくつが満たされているかで、同じ金額でも情報としての強度は大きく変わる。

同時に、装置は無条件の改善ではない。費用を課しすぎれば発話そのものが減り、下限を固定すれば探索の誘因が弱まり、材料の乏しい地域では検証可能性の付与自体に限界がある。そして装置の対価は、いずれかの形で価格か選択肢の幅に転嫁される。第6節で確認したこの交換の構造を踏まえずに装置だけを強めれば、売主は情報を買うために手取りを差し出すことになる。

8.1 制度に残された課題

制度の側に、二点を挙げておきたい。第一は、価額の根拠の様式である。宅地建物取引業法第34条の2第2項は根拠の明示を求めているが、明示の粒度について定まった様式はない。近隣の事例を参考にしたという一文でも形式上は明示にあたりうる。第5節で述べたとおり、検証の手がかりを与えない根拠は、根拠の形をとった安価な談話にとどまる。様式の標準化は、発話の情報価値を制度的に底上げしうる論点である。

第二は、事後の照合である。査定額と実際の成約価格の関係を、個別の取引を超えて集計する仕組みは、現在のところ十分に整っていない。国土交通省が整備する取引価格の情報基盤は成約価格の側を可視化したが、その手前で提示された査定額の側は記録に残らない。両者を突き合わせる仕組みが仮に整えば、査定額という発話は事後に検証される発話へと性格を変える。第2節の第三条件が制度的に壊れることになる。

8.2 別稿に委ねる論点

本稿が扱いきれなかった論点を四つ挙げる。第一に、繰り返しの取引が発話を規律づける経路である。第5節で四つ目の装置として触れたが、規律が働く条件と働かなくなる条件の切り分けは、評判を主題とする別稿に委ねる。

第二に、報酬構造がずれの大きさを決める経路である。本稿はずれの存在を前提としたが、その大きさが報酬関数のどの部分から生じるかは、依頼人と代理人の関係を扱う別稿の主題である。ずれを小さくする設計は、第5節の四装置と並ぶ、もう一つの対処の方向である。

第三に、書き尽くせない条件をどう配分するかという問題である。第7節で口頭の言葉を書面の項目に翻訳する手順を示したが、あらゆる将来事象を書面に落とし込むことはできない。書けない部分について誰が決める権利を持つかという論点は、不完備契約を扱う別稿に属する。

第四に、最初に提示された数字が以後の判断を規定するという心理的な経路である。本稿は受け手を、区間の情報として合理的に処理する主体として描いた。しかし実際には、最初に見た金額が参照点として残り、その後の情報の評価を歪めうる。この経路は行動経済学を主題とする別稿で扱われる。

8.3 本稿の限界

最後に限界を記す。本稿は理論的な整理であり、実証分析ではない。査定額の水準と成約価格の関係について、統計的な主張は一切行っていない。また、クロフォード＝ソーベルのモデルは送り手と受け手が互いの選好を知っていることを前提としており、この前提は売却の相談の場では十分には成り立たない。売主が仲介業者の報酬構造を把握していない場合、ずれの大きさ自体が売主にとって不確かであり、本稿の枠組みが与える見通しはその分だけ弱くなる。

それでも、形式を見るという方針は残る。誠実さを見抜くことは難しい。しかし、根拠が書かれているか、期限が入っているか、外れたときの手順が定められているかは、書面を前にすれば誰にでも確かめられる。本稿が提供できるのは、その確認の順序と、なぜその順序なのかという理由までである。実際にその物件の前に立ち、その地域の事情を読み込んで幅を狭めていく作業は、枠組みの外にある。