情報の地理的粘着性

1. はじめに——問題の所在

規模の大きな企業が小さな企業を置き換えていく。多くの産業で観察されてきたこの過程が、不動産仲介ではきれいに進まない。全国に店舗網を持つ企業と、社員が数名の地域企業が、同じ市場で並存し続けている。広告の量でも、資本の厚みでも、システムの整備度でも劣るはずの後者が、なぜ市場から退出しないのか。本稿の問いはここから始まる。

この問いに対する通俗的な答えは、地域に密着しているから、である。しかしこれは説明ではなく言い換えにすぎない。密着とは何を指すのか。密着していると何が起きるのか。その効果はどういう条件で消えるのか。ここを詰めないかぎり、地域企業の優位は精神論にとどまる。そして精神論にとどまるかぎり、売却を考えている所有者にとっては、どの会社に頼むかを決める手がかりにならない。

本稿は、この優位を情報の性質から説明する。手がかりとするのは、エリック・フォン・ヒッペルが1994年に提示した粘着情報（sticky information）の概念である。ある単位の情報を、それが現に存在する場所から、それを必要とする場所へ、使える形で移すために要する費用。この費用が高い情報を粘着的と呼ぶ。粘着的な情報は動かない。動かない以上、その情報を必要とする活動のほうが、情報のある場所へ移動することになる。

不動産取引が扱う情報の多くは、この意味で粘着的である。誰がいま売りたがっているか。どの区画に以前は何があったか。隣地の所有者がどういう事情を抱えているか。私道の持分は書面上どうなっており、実際にはどう使われてきたか。これらは登記にも公開データにも載らず、様式にも落ちていない。多くは会話と現地の観察を通じてしか手に入らず、手に入れた者の頭の中に留まる。

先に結論を述べておく。地域企業の優位は、地元にいることそれ自体からは生じない。生じるのは二つの条件が同時に満たされるときだけである。第一に、その企業が握っている情報の移転費用が高いこと。第二に、その情報が価格または取引の成否に実際に効くこと。移転費用が下がれば優位は消え、価格に効かない情報であれば、そもそも優位ではない。地域密着は優位の前提条件であって、優位そのものではない。

この定式化には実用的な意味がある。優位が条件つきであるなら、条件が満たされているかどうかを売主の側から点検できる。地元の会社だから安心だ、という判断は、この点検を省いている点で危うい。本稿が最終的に提供したいのは、その点検の手順である。

なお、地域の中小企業がどの戦略類型を選ぶべきかという問題——広告量で勝てない企業が差別化に向かうか特定領域への集中に向かうか——は、競争戦略論の枠組みで別に論じられるべきものであり、本稿では扱わない。本稿が軸に置くのは戦略の選択ではなく、資源そのものの性質である。同じ現象を、一方は戦略の選び方として読み、他方は情報が動くか動かないかという条件として読む。両者は補い合う関係にある。

以下、第2節で粘着情報の概念を、ハイエクとポランニーの系譜に置いて整理する。第3節では不動産取引に現れる粘着情報を四つに分類し、第4節でその移転費用が高くなる理由を分解する。第5節では、粘着性が問題解決の場所を動かすというフォン・ヒッペルの中心命題を仲介業務に当てる。第6節で優位が持続する条件と失われる条件を対置し、第7節で売主の実務に落とし、第8節で限界と残された課題を述べる。

筆者は静岡県磐田市で不動産の媒介を業とする者である。自社で買い取る事業を持たず、買取や買取保証を率先して行わない立場をとっている。粘着情報は、それを持つ側にとって有利な資源であると同時に、売主にとっては検証しにくい主張の温床にもなる。この両義性からは目をそらさない。第7節で正面から扱う。

2. 粘着情報という概念

粘着情報という概念は、もともと製品開発の研究から生まれた。フォン・ヒッペルが観察したのは、技術的な問題を解くために必要な情報が、しばしば別々の場所に分かれて存在するという事実である。使用の現場には、何に困っているかというニーズの情報がある。製造の現場には、どう解けるかという解決手段の情報がある。どちらか一方だけでは問題は解けない。にもかかわらず、両者を突き合わせることは容易ではない。

2.1 情報の移転費用という尺度

そこで彼が導入したのが、情報の移転費用という尺度である。ある単位の情報を、必要とされる場所へ、そこで使える形で移すのに要する費用。これが高い情報を粘着的、低い情報を流動的と呼ぶ。ここで重要なのは、粘着性が情報の内容そのものに宿るのではなく、情報と場所の関係に宿るという点である。同じ内容の情報でも、受け手が背景を共有していれば安く移り、共有していなければ高くつく。

不動産に引きつけて言えば、ある土地の登記事項は流動的な情報である。誰でも同じ手続きで、同じ内容を、ほぼ同じ費用で取得できる。所在地さえ分かれば、東京にいても磐田市の土地の登記は取れる。一方、その土地の南側の畑を持つ家が数年前から後継ぎの問題を抱えている、という情報は粘着的である。取得の手続きは存在せず、費用は、誰と、どれだけの時間をかけて、どういう関係を築いてきたかに依存する。

2.2 粘着性はどこから来るか——二つの系譜

この着眼は、フォン・ヒッペルが独自に思いついたものではなく、二つの系譜の合流点にある。一つはマイケル・ポランニーの暗黙知である。ポランニーは、人は自分が言葉にできる以上のことを知っている、という事実に注意を促した。熟練した職人は、自分の判断の根拠をすべて言語化できない。できないまま、しかし正確に判断する。情報を移すには言語化という工程が要る。言語化できない部分は、そもそも移せない。

もう一つはフリードリヒ・ハイエクの1945年の論考である。ハイエクは、社会に散らばっている知識には二種類あると述べた。一つは科学的・一般的な知識であり、これは中央に集約できる。もう一つは、特定の時と場所の事情についての知識であり、これは本質的に分散していて、統計として集約する過程でそぎ落とされる。彼の議論は中央計画経済への批判として書かれたが、同じ論理は企業の中央集権化にも当たる。全国規模のデータベースは、その土地の事情を平均値に丸める。

野中郁次郎と竹内弘高が1990年代に展開した知識創造の議論も、この延長線上にある。彼らの関心は、暗黙知をどう形式知に変換するかにあった。変換が可能だという前提に立つ点で楽観的とも読めるが、変換に手間と時間がかかるという認識は共有されている。手間と時間こそが、ここでいう移転費用にほかならない。

2.3 粘着性は固定された性質ではない

見落とされやすいのは、粘着性が所与の性質ではないという点である。ある情報の移転費用は、投資によって下げられる。様式をつくる、項目を定義する、データベースに入れる、判断の手順を文書にする。これらはいずれも、情報を移しやすくするための投資である。逆に、投資を怠れば、かつて共有されていた情報も個人の記憶に戻っていく。

この可変性は、本稿の後半で決定的な意味を持つ。地域企業の優位が情報の粘着性に由来するのなら、粘着性を下げる技術や制度は、その優位を直接に削る。同時に、粘着性を下げる投資を自ら行うかどうかは、その企業自身の選択でもある。第6節で扱う持続と喪失の条件は、いずれもこの可変性から導かれる。

註：粘着情報の議論は、企業の内部でも同じ形で現れる。ある部門が持つ知識を別の部門へ移すことが難しいという現象は、内部の粘着性として研究されてきた。本稿では議論を地理的な粘着性に絞るが、支店網を持つ企業が現地の情報を本部へ集約できない理由は、この内部の粘着性とも重なる。

3. 不動産取引に現れる粘着情報

概念の整理を終えたので、不動産取引で実際に何が粘着的なのかを特定する。ここを漠然と地域の事情と括ってしまうと、後の議論が曖昧になる。以下では四つに分類する。分類の基準は、その情報がどこに存在し、どういう経路でしか取れないかである。

3.1 需給の兆候——誰が売りたがっているか

第一の類型は、市場にまだ現れていない売り意思と買い意思である。売却を検討し始めた家は、まだレインズにもポータルサイトにも載っていない。載る前の段階で、その家に何が起きているかは、相談の入口、地域の会合、施設への入居、葬儀、相続の発生といった出来事を通じて伝わる。買い側も同様で、この地区で土地を探しているという意向は、公開の場に出るとはかぎらない。

この情報が価格に効く理由は明白である。買い手候補の数は成約価格を左右する。市場に出す前から候補の当てがある状態と、出してから探し始める状態では、売主が取れる姿勢が違う。とりわけ年間の取引件数が少ない地域では、候補が一人増えるか増えないかで交渉の構図が変わる。

3.2 土地と建物の履歴——その区画に以前は何があったか

第二の類型は、いま見えているものの下に隠れている過去である。造成前の地形、埋め戻した池や井戸、旧河道、過去の浸水の記憶、以前に建っていた建物の用途、増改築の経緯。図面に残っているものは一部にすぎず、多くは近隣の記憶の中にある。地盤調査で判明するものもあるが、調査を行う前に、そこを調べるべきだと気づけるかどうかが分かれ目になる。

3.3 隣地と近隣の事情——人と人の関係の履歴

第三の類型は、隣地および近隣の人間関係に属する情報である。境界がどういう経緯で合意されたか、あるいは合意されないままなのか。私道の持分は書面上どうなっていて、実際の通行と掘削はどう扱われてきたか。越境した枝や塀が黙認されてきた経緯。隣家の所有者がいまどこに住み、立会いに応じられる状態にあるか。

この類型は、取引の成否そのものに効く。確定測量が必要になったとき、隣地の所有者と連絡が取れるかどうかで、要する期間が数週間にも数か月にもなる。磐田市の古い住宅地では、公図と現況が合っていない区画が珍しくなく、その差の背景を知っているかどうかが、売り出し前の段取りを決める。

3.4 制度の運用の実際——条文と窓口のあいだ

第四の類型は、法令の条文ではなく、その運用の実際である。条文は誰でも読める。読めないのは、どの課がどこまでの見解を出してくれるか、どの資料を持って行けば話が早いか、農業委員会がいつ開かれるか、市街化調整区域の建築可否についてどういう判断が積み重ねられてきたかである。これらは自治体ごとに違い、公表もされない。

この違いは実務では大きい。磐田市には市街化区域と市街化調整区域の線引きがあり、市の都市計画の資料では市の総人口のおよそ45%が調整区域に住むとされている。一方、隣接する森町には線引きがなく、非線引き都市計画区域として用途地域と農業振興地域の区分が効く。同じ遠州の市町でも、確認すべき窓口と手順がまるで違う。

四つに共通するのは、いずれも取得の手続きが定まっていないことである。手続きが定まっている情報は流動的になる。定まっていない情報は、時間と関係という費用を払った者のところにだけ蓄積する。次節では、その費用がなぜ高いのかを分解する。

4. 移転費用は何によって高くなるのか

前節で挙げた四類型は、なぜ移しにくいのか。地元にいないと分からない、という言い方では説明にならない。移転費用を押し上げている要因は、少なくとも四つに分解できる。分解しておく意味は、要因ごとに下げ方が違うからである。下げ方が分かれば、優位が消える経路も見える。

4.1 暗黙性——言葉にした時点で落ちるものがある

第一の要因は暗黙性である。ある区画を見て、ここは擁壁の裏に水が回っているかもしれない、と感じる判断は、複数の手がかりの束から生じている。植生の乱れ、コンクリートの色の変化、隣家の水路の勾配。これらを一つずつ列挙しても、判断そのものは再現されない。列挙は判断の痕跡であって、判断ではない。

暗黙性が厄介なのは、移そうとする側がその存在に気づきにくいことである。報告書に書ける項目だけを書けば情報は移ったと考えてしまう。受け手は、書かれた項目がすべてだと考える。両者ともに、落ちた部分の存在に気づかない。ここに、遠隔からの判断が静かに劣化する原因がある。

4.2 文脈依存性——受け手の側に前提がないと届かない

第二の要因は文脈依存性である。この地区は旧豊田町の側だ、という一句は、遠州の市場を知る者には、東名・新東名へのアクセス、通勤先の分布、学区、住宅地としての形成年代までを含んだ情報として届く。知らない者には、地名の言い換えにすぎない。移転費用は、受け手がすでに持っている前提の量に反比例する。

この性質は、粘着性が場所ではなく関係に宿るという第2節の指摘と直結する。同じ情報が、ある相手には安く移り、別の相手には移らない。したがって、地域企業の優位を測るとき、その企業が何を知っているかだけでなく、誰との間で前提を共有しているかを見る必要がある。共有の相手には、隣地の所有者、地元の司法書士や土地家屋調査士、行政の窓口、地元の金融機関が含まれる。

4.3 検証不能性——受け手が真偽を確かめられない

第三の要因は検証不能性である。粘着情報は、受け手が独立に確かめる手段を持たない。この地区なら問い合わせが来ます、という発言が正しいのか、単に受注のための誇張なのかを、売主は事前に判別できない。裏づけの費用が低ければ、その発言は費用のかからない主張にすぎず、情報としての価値を持たない。

つまり粘着性は、優位の源泉であると同時に、その優位を証明できないという弱点を伴う。持っている側も持っていない側も、同じ言葉を発することができる。この問題をどう処理するかは、第7節の実務的な論点の中心になる。

4.4 時間減価——粘着情報には賞味期限がある

第四の要因は、粘着情報が時間とともに価値を失うことである。誰が売りたがっているかという情報は、数か月で意味を変える。隣家の所有者の連絡先も、相続が起きれば書き換わる。窓口の運用も、担当者の異動と制度改正で動く。登記のような流動的情報が長く有効なのに対し、粘着情報の多くは短命である。

この点は、粘着情報を資産としてではなくフローとして捉えるべきことを示している。過去に蓄えた在庫としてではなく、いま現在も入り続けているかどうかが問題になる。十年前にその地域を担当していた、という経歴は、いまの粘着情報を保証しない。この含意は第6節で条件として定式化する。

5. 粘着性は問題解決の場所を動かす

フォン・ヒッペルの議論の核心は、粘着情報が存在するという指摘そのものではない。核心は、そこから導かれる次の命題にある。問題を解くために必要な情報が粘着的であるとき、問題解決の活動そのものが、その情報のある場所へ移動する。情報を動かす費用が高ければ、動かすのは人と権限のほうになる。

5.1 情報を運ぶか、判断を移すか

この命題は、組織の設計に直接の含意を持つ。ある判断に必要な情報が中央に集められるなら、判断は中央で行うのが効率的である。集められないなら、判断のほうを現場へ渡すしかない。渡さずに中央で判断すれば、落ちた情報の分だけ判断は劣化する。劣化は目に見えないため、しばしば気づかれないまま蓄積する。

不動産の仲介業務に当てはめると、線はかなり明瞭に引ける。登記情報の取得、地価公示や取引価格情報の参照、法令の条文の確認、広告の配信、契約書式の管理。これらに必要な情報は流動的であり、中央に集約するほど安くなる。全国規模の企業がこの領域で優位を持つのは当然である。

一方、この土地を実際に買う人がどこにいるか、この境界を確定するのに誰の立会いが要るか、この調整区域で建て替えの見込みがあるか、残置物をどこまで片付けると買主層が変わるか。これらの判断に必要な情報は粘着的であり、中央には集まらない。集めようとすれば、集めるための費用が判断で得られる利益を上回る。

5.2 分業線は業種ではなく情報の性質で引かれる

ここから導かれるのは、地域企業と全国企業の分業線が、業種や規模ではなく情報の性質によって引かれるという見方である。どちらが優れているかという問いは立てにくい。同じ取引の中に、流動的情報で決まる部分と粘着的情報で決まる部分が同居しているからである。

この見方は、しばしば語られる対立図式を組み替える。全国企業は広告力があり地域企業は人情がある、という図式は、比較する軸が揃っていない。揃えるべき軸は、その取引で成否を分ける情報がどちらの性質を持つかである。整形された分譲地の建売住宅と、旧河道の上にある築五十年の実家では、同じ軸で比べても答えが違って当然である。

5.3 技術は分業線を動かす

重要なのは、この線が固定されていないことである。かつて粘着的だった情報が、技術と制度によって流動化してきた。取引価格情報の公開、ハザードマップの整備、地理情報システムによる公図と航空写真の重ね合わせ、登記情報のオンライン取得。いずれも、以前は現地に行かなければ分からなかったことの一部を、遠隔から取得可能にした。

この流動化は、地域企業の優位のうち、公開情報で代替できる部分を確実に削ってきた。第3節の表で公開情報による代替の可否を欄に立てたのは、この削られ方が類型ごとに違うためである。履歴のうち浸水の想定はハザードマップに移り、地形は航空写真と標高データに移った。しかし、境界合意の経緯や、隣家の所有者がいま立会いに応じられる状態かという情報は、いまのところ移っていない。

どこまでが自動化でき、どこからができないのかという問題は、それ自体で一本の論考を要する。本稿の枠組みから言えることは一つである。自動化の限界線は、技術の性能ではなく、扱う情報の粘着性の高さによって引かれる。標準化された入力から標準化された出力を得る業務は移り、現地固有の観察と合意形成を伴う業務は残る。

6. 優位が持続する条件と、失われる条件

ここまでの議論から、地域企業の優位を条件つきの命題として書き直せる。優位は、粘着情報を持っていることから自動的に生じるのではない。粘着性が維持され、情報が更新され、その情報が取引の成否に効き、かつ企業の内部に留まっている場合にかぎって持続する。以下、持続の条件と喪失の条件を対にして示す。

6.1 持続の条件——情報が入り続けているか

第一の条件は、粘着情報が現在も流入していることである。第4節で述べたとおり、この種の情報には賞味期限がある。地域の会合に出ているか、相談を受け続けているか、隣地の所有者と話す機会があるか。流入が止まれば、手元の情報は在庫として目減りする。長く営業しているという事実は、流入の継続を保証しない。

第二の条件は、繰り返し取引と評判が、情報源との関係を支えていることである。粘着情報の多くは、相手が話してくれるから手に入る。話す側は、話した内容が自分に不利に使われないという見込みのもとで話している。この見込みは、同じ地域で長く事業を続ける主体ほど持たれやすい。裏切りが露見したときに失うものが大きいからである。

第三の条件は、その情報が価格または成否に実際に効く市場であることである。整形された分譲地の区画で、境界も接道も明快であれば、粘着情報の出番は小さい。逆に、公図と現況が合わない古い住宅地、農地や山林が混じる相続案件、非線引き区域の農振区分が絡む土地では、粘着情報が結果を左右する。優位の大きさは物件の性質に依存する。

第四の条件は、情報が企業の内部にある程度まで外化されていることである。担当者の頭の中だけにある情報は、その担当者が辞めれば消える。調査票、物件ごとの記録、地区ごとの注意点の集積といった形で外化されていれば、組織の資源として残る。ただし外化には限界があり、暗黙性の高い部分は残らない。外化の努力と、外化しきれない残余の両方を見る必要がある。

6.2 喪失の条件——優位はどこから崩れるか

喪失の経路は、持続の条件の裏返しとして四つ挙がるが、性質はそれぞれ異なる。第一は脱粘着化である。第5節で述べたとおり、公開情報の整備は粘着情報の一部を流動化させる。この経路は外生的で、個々の企業には止められない。止められない以上、公開情報で代替できる部分を優位の根拠として語ること自体が、いずれ通用しなくなる。

第二は担い手の退出である。粘着情報が個人に帰属している場合、その個人の引退や異動で資源は失われる。組織が持っていたと思っていたものが、実は個人が持っていたと事後的に判明する。これは経営資源が組織に固有のものとして蓄積されるという前提が崩れる局面であり、地域企業の脆弱さの中核にある。

第三は地域そのものの変化である。世代交代が進み、近隣の関係が薄れ、住民の入れ替わりが速くなれば、地域に蓄積されていた情報自体が消えていく。人口が減少する地域では、この過程が同時に市場の縮小としても現れる。粘着情報の価値は、その情報が指し示す取引が存在することを前提としている。

第四は、粘着情報の使い方による自壊である。手に入れた情報を自社の利益のために使い、たとえば売り物件の情報を他社に流さずに抱え込むといった行動を取れば、短期には利益が出る。しかし、その行動が知られた時点で、情報を提供してくれていた相手が離れる。狭い地域では、悪い評判は良い評判と同じ速さで広がる。情報源を枯らすことは、優位そのものを削ることに等しい。

註：この表は優劣の判定表ではなく、点検の観点表である。左右のどちらかに全項目が寄る企業は稀で、多くは項目ごとに散らばる。売主にとって有益なのは、総合評価ではなく、自分の物件で効く行に絞って確かめることである。

7. 売主の実務への含意

以上を、売主が明日から使える手順に落とす。ここでの課題は第4節で指摘した検証不能性である。粘着情報は、持っている者も持っていない者も同じ言葉を口にできる。したがって売主に必要なのは、主張を信じるか疑うかの二択ではなく、主張の粒度を確かめる方法である。

7.1 粘着情報の有無は、粒度で確かめられる

粘着情報を実際に持っている者の説明には、共通する特徴がある。固有名詞と手順が出てくることである。持っていない者の説明は、地域の相場観、豊富な実績、幅広いネットワークといった一般名詞にとどまる。一般名詞は、誰でも費用をかけずに口にできる。固有名詞は、調べていなければ出てこない。

• この土地の建築可否は、市町のどの課で、どういう資料をもとに確認できるか
• この区画の公図と現況にずれがあるか。あるとすれば、その背景に何が考えられるか
• 境界の立会いが必要になった場合、隣接するのは何筆で、所有者の所在は把握できているか
• この物件を実際に買うのはどういう層か。その層は、いまどの経路でこの地域の物件を探しているか
• 農地や山林が含まれる場合、地目と農振区分をどう分け、どの筆をどの出口に回すか

これらの問いに、分かりませんが調べます、と答えることは何ら悪いことではない。むしろ、調べる前から断定する回答のほうが危うい。見るべきは、答えられるかどうかではなく、答えの所在を特定できるかどうかである。どこに行けば分かるかを知っていること自体が、第3節でいう制度の運用の実際についての粘着情報にあたる。

7.2 粘着情報は売主にとって両刃である

ここで、本稿がこれまで肯定的に扱ってきた粘着情報の負の側面を述べる。情報が現地の主体に偏在するということは、売主と仲介の間にも情報の差が生じるということである。売主は、自分の物件について仲介ほど知らない立場に置かれる。この差は、仲介の側が誠実であれば売主の利益に働き、そうでなければ売主の不利に働く。

具体的な危険は二つある。一つは、粘着情報を根拠として提示された数字が検証できないことである。この地区ではこの価格が上限です、という説明は、根拠を示さないかぎり、費用のかからない主張と区別がつかない。もう一つは、地域内で情報を止める行動である。買い手候補を自社の顧客に限れば、成約は自社の中で完結するが、売主にとっては候補が減る。

したがって売主が取るべき対処は、粘着情報を持つ相手を避けることではない。持っている相手を選んだうえで、その情報が自分に開示され、かつ市場の外に止められていないことを確かめることである。指定流通機構への登録を証する書面を受け取ること、問い合わせと内覧の件数を分けて報告してもらうこと。これらは制度上の権利として存在する。

7.3 口頭の説明を、書面の項目に変える

最も実効性の高い手当ては、口頭で語られた粘着情報を書面に落とさせることである。書面に落ちた瞬間、その情報は移転可能になり、他社の見解と突き合わせられるようになり、後から検証できるようになる。書けない情報は、そもそも判断の根拠として使えない。

この操作には副次的な効果もある。書面化を求められた側は、書ける水準まで調べざるをえない。曖昧なまま売り出すという選択が取りにくくなる。売り出す前に、建築可否の見込み、境界の状態、農地の区分、残置物の扱いを書面で確定させておくことは、契約が白紙に戻る事態を減らすうえでも効く。時間の損失は、価格の損失より回復が難しい。

最後に、比較の局面について述べておく。買取という売り方を選ぶ場合であっても、この枠組みは使える。同一の条件を書いた書面を複数の買取会社に同時に提示すれば、各社の提示額は比較可能になる。条件が揃っていない見積もりは、金額だけを並べても意味を持たない。条件を揃えるという操作それ自体が、売主の側から情報の偏在に対処する手段である。

8. 結論と今後の課題

本稿は、地域の不動産会社が持つ優位を、粘着情報という一つの概念で説明することを試みた。得られた結論は三点である。第一に、優位の源泉は地元にいることではなく、扱う情報の移転費用が高いことにある。第二に、その優位は条件つきであり、情報の流入、情報源との関係、市場の性質、組織への定着という四つの条件のいずれかが崩れれば減衰する。第三に、粘着情報は売主にとって両刃であり、検証の手続きを伴わないかぎり、売主の利益を保証しない。

この枠組みの実用的な価値は、地域密着という語を点検可能な項目に分解したことにある。分解できれば、売主は業者の看板ではなく説明の粒度を見ることができる。粒度を見るという行為は、専門知識を持たない売主にも実行できる。第7節の問いは、そのために用意した。

8.1 本稿の限界

限界は三つある。第一に、情報の移転費用を実際に測る手立てを本稿は持っていない。粘着性が高いか低いかは、事後的に、あるいは印象として語られるにとどまる。移転費用を観察可能な指標に置き換える作業は、本稿の射程を超える。

第二に、本稿の記述は筆者が営業する地域の観察に強く依存している。磐田市のように市街化区域と調整区域の線引きがある市と、森町のように線引きのない町では、粘着情報の内容も重みも異なる。都市部の分譲マンション市場では、そもそも粘着情報の出番が小さい可能性が高い。一般化には慎重であるべきである。

第三に、本稿は粘着情報が正しい情報であるかどうかを問うていない。現地に留まる情報の中には、事実の裏づけを欠いた伝聞や、当事者の利害が混じった説明も含まれる。粘着的であることと正確であることは別の性質である。この区別を扱うには、情報の検証と信頼の形成を主題とする別の枠組みが要る。

8.2 別稿に投げる論点

本稿から自然に伸びる論点を三つ挙げておく。一つは、粘着情報をどこまで組織の資源として外化できるかという問題である。調査票やデータベースへの外化は、暗黙性の高い部分を取り落とす。何が落ち、何が残るのかは、知識創造の枠組みで別に検討されるべきである。

二つ目は、地域における評判の形成と、情報を止める誘因との関係である。本稿は、情報源を枯らす行動が優位を自壊させると述べたが、その規律が実際にどこまで働くかは、繰り返し取引の構造に依存する。取引の頻度、参加者の数、情報の伝わる速度をどう見積もるかで結論は変わる。

三つ目は、公開情報の整備が地域企業の優位をどこまで削るかという定量的な問題である。第5節で述べたとおり、脱粘着化は外生的に進む。どの類型がいつ流動化するのかを予測できれば、地域企業がどこに投資すべきかも定まる。この予測は、技術の側からではなく、情報の性質の側から立てるべきものである。

最後に一点を確認しておく。本稿の結論は、地域企業を選べという主張ではない。粘着情報が効かない物件であれば、その優位は小さい。効く物件であっても、条件が崩れていれば優位は失われている。売主にとって意味があるのは、自分の物件でどの情報が効くのかを見定め、その情報を持っている相手を、粒度によって見分けることである。看板ではなく、条件で選ぶ。本稿が述べたのは、その一点に尽きる。