相見積もりはなぜ価格を上げるのか

1. はじめに——問題の所在

不動産の売却を考え始めた人が最初に受け取る助言のひとつに、複数の会社から見積もりを取りなさい、というものがある。この助言は広く流通しており、実務の感覚としてもおおむね正しい。しかし、なぜ価格が上がるのか、どのような条件が揃ったときに上がるのか、そして上がらない場合には何が欠けているのかを説明したものは、意外なほど少ない。助言だけが残り、その根拠が落ちている。

この問いに正面から答える学問領域が存在する。オークション理論である。ウィリアム・ヴィックリーが1961年に発表した論文は、それまで慣習の集積として扱われていた競売の諸形式を、入札者の戦略という一貫した枠組みで分析できることを示した。以後この分野は、電波免許の割当や公共調達の設計にまで応用され、マイヤーソン（1981）らの仕事を経て、制度をどう設計すれば望ましい結果が得られるかを論じるメカニズム・デザインへと展開している。

本稿の問いは、この理論を、売主が現実に直面する場面——複数の買取会社に同時に見積もりを依頼する場面——に当てたとき何が言えるか、である。買取は当社が率先して選ぶ売り方ではない。しかし売主にとっては現に選択肢として存在しており、選ぶかどうかを判断するには、その場がどういう構造を持っているのかを先に知る必要がある。

先に結論を述べておく。第一に、相見積もりが価格を押し上げるのは、複数の会社に声をかけたからではない。同一の条件を書いた紙を、共通の締切のもとで、互いの額が見えない形で提示させたときに初めて、それはオークションになる。三つのうちどれが欠けても、そこにあるのは相対の交渉が並んでいる状態であり、競争の圧力は生まれにくい。

第二に、期待される落札価格を押し上げるうえで最も効くのは、交渉の技術ではなく参加社数である。この直感には、ブロー＝クレンペラー（1996）によって理論的な形が与えられている。第三に、しかし最高額がそのまま最良の提案とは限らない。買取価格の見積もりには共通価値の要素があり、勝者の呪いと呼ばれる現象が働くためである。

あらかじめ一つ、混同されやすい二つの場面を分けておく。一つは、複数の買取会社に見積もりを出させる場面である。ここで競争するのは、その物件を買おうとしている当事者どうしであり、本稿が扱うのはこちらである。もう一つは、複数の仲介会社に一般媒介契約で依頼する場面である。ここで競争しているのは買主を探す代理人どうしであって、買主どうしではない。前者は入札者を増やす操作、後者は探索の担い手を増やす操作であり、価格に効く経路がまったく違う。

以下、第2節でオークション理論の基本構造を数式を使わずに再構成する。第3節で実務の相見積もりがどの形式に当たるかを判定し、第4節で条件の同一性が果たす役割を、第5節で参加社数の効果とその限界を、第6節で勝者の呪いを扱う。第7節で売主の手順に落とし、第8節で残された課題を述べる。

筆者は静岡県磐田市で不動産の媒介を業とする者である。自社で買い取る事業を持たないため、オークションの用語でいえば入札者の側に立つことができない。この立場が理論のどこに位置づくのかは、第7節で正面から扱う。立場を伏せたまま中立を装うことはしない。

2. オークション理論の構造

オークションとは、財の配分と価格を参加者の申し出によって決める仕組みの総称である。理論はこれを、参加者がどのような情報を持っているかと、どのような手順で申し出るか、という二つの軸で整理してきた。

2.1 四つの基本形式

教科書が最初に置くのは四つの形式である。競り上げ式（英国式）は、価格を上げていき最後まで残った者が落札する。競り下げ式（オランダ式）は、高い価格から下げていき最初に手を挙げた者が落札する。第一価格封印入札は、各自が一度だけ額を書いて封じ、最高額を書いた者がその額で落札する。第二価格封印入札は、最高額を書いた者が落札するが、支払うのは二番目に高かった額である。

ヴィックリー（1961）の貢献の中心は四番目の形式にある。支払う額が自分の入札額に左右されないため、参加者は自分の評価額をそのまま書くことが最善になる。相手の出方を読む必要が消える。設計しだいで駆け引きそのものを不要にできることを示した点が、この論文が今も参照される理由であり、この形式は今日ヴィックリー・オークションと呼ばれる。

2.2 収入同値定理——形式は思うほど効かない

さらに意外な結果が続いた。参加者が互いに独立に決まる自分だけの評価額を持ち、参加者どうしが対称で、危険に対して中立であるといった一定の条件のもとでは、右の四形式はいずれも売主に同じ期待収入をもたらす。この収入同値定理は、マイヤーソン（1981）およびライリー＝サミュエルソン（1981）によって、より一般的な形に整理された。

実務にとっての含意は逆説的である。形式の選択そのものは、思われているほど結果を左右しない。重要なのはむしろ、定理の前提が崩れる場所である。参加者が非対称であるとき、参加そのものに費用がかかるとき、そして次に述べるように価値が共通であるとき、形式の違いと設計の巧拙が結果に効いてくる。

定理には、売主の側に残された数少ない設計の余地も含まれている。留保価格である。売主が、これを下回るなら売らないという水準をあらかじめ定めておくと、取引が成立しない場合が増える代わりに、成立したときの価格は上がる。マイヤーソン（1981）の分析が示したのは、売主にとって最適な留保価格が、売主自身がその財に置いている価値よりも高い水準にあるという点であった。形式を選び直すより、この一点を決めておくほうが結果に効く。

2.3 私的価値と共通価値

理論が置く最大の分岐は、価値の性質である。私的価値の世界では、その財が自分にとっていくらの値打ちがあるかを各自が知っている。骨董品を自宅に飾るために買う場合がこれに近い。共通価値の世界では、財の価値は全員にとって同じだが、その値を誰も正確には知らず、各自が誤差を含む推定を持っているだけである。埋蔵量の分からない鉱区の採掘権が典型例とされる。

現実の多くのオークションは、この二つが混ざった中間にある。買取会社が中古住宅や土地に付ける金額もまた中間にあり、しかも共通価値の側にかなり寄っている。なぜそう言えるのか、そしてそこから何が帰結するのかは第6節で扱う。ここではまず、この分岐が理論の最も深い断層であることを押さえておけばよい。

3. 買取の相見積もりは、どの形式にあたるか

理論を当てる前に、実務で行われている相見積もりがそもそもオークションの体をなしているかを確かめておく必要がある。結論から言えば、多くの場合なしていない。同じ言葉で呼ばれていても、そこで働いている力はまったく別のものである。

3.1 逐次の交渉が並んでいるだけの状態

よく見られる進み方はこうである。一社に連絡して査定を受け、金額を聞く。数日後に別の会社に連絡し、前の会社の金額を伝えたうえで査定を受ける。さらに数日後に三社目に当たる。締切はない。各社に伝えている条件も、そのときの会話の流れで少しずつ違う。引渡しの時期、残置物を誰が片づけるか、境界を確定させるかどうか、契約不適合の責任をどこまで負うか。これらが社ごとにばらばらのまま、金額だけが並ぶ。

この進み方は、第2節で挙げたどの形式にも当たらない。競り上げ式に似て見えるが、決定的な違いがある。競り上げ式では、参加者は他の参加者が現に会場にいることを見ており、いつ終わるかという枠組みを共有している。逐次の交渉では、後から呼ばれた会社は、自分の前に何社いたのか、自分の後に何社来るのか、売主がいつ決めるのかを知らない。競争が存在するかどうかすら、相手の推測に委ねられている。

推測に委ねられた競争は、期待した力を発揮しない。競争相手がいないかもしれないと考える会社は、その可能性に見合った低い額を書く。前社の金額を伝える運用は競争を可視化しているように見えるが、実際にはその金額をわずかに上回る額を引き出すだけの装置になりやすい。上回る幅を決めているのは、その会社自身の評価額ではなく、売主が示した前社の数字である。

3.2 三つを加えると第一価格封印入札になる

同じ場面に三つの要素を加えると、構造が変わる。第一に、同一の条件を書いた書面を全社に同じ日に渡す。第二に、回答の締切日を明示する。第三に、各社の提示額を他社に伝えない。これだけで、各社は締切までに一度だけ、他社の額を知らないまま、自分の額を決めることになる。これは第一価格封印入札そのものである。

この形式のもとで各社が直面する問題は明確である。高く書けば落札できる確率は上がるが、落札したときの利ざやは薄くなる。低く書けば逆になる。この綱引きのなかで額を決めるとき、各社が最も気にするのは何社が参加しているかである。したがって参加社数を伝えることは、それ自体が価格に効く操作になる。第5節で改めて扱う。

3.3 なぜ第二価格を使わないのか

理論的に美しいのは第二価格封印入札のほうである。それでも私人間の売却で使いにくいのは、運用の信頼性という別の問題があるからである。売主が最高額を捨てて二番目の額で売るという運用は、売主に額を偽る誘因を与える。誰も検証できない場所で二番目の額が申告されるのなら、参加者はその申告を前提に自分の評価額を正直に書こうとはしない。

公開の競り上げ式にも別の難点がある。買取会社どうしが互いの額を知ることになるため、少数の会社が繰り返し顔を合わせる地域では、協調的な振る舞いが維持されやすいという議論がある。互いの額が見えなければ、抜け駆けをしたかどうかを確かめる手立てがない。同時・封印・締切の第一価格入札は、この二つの難点をともに避けられる、現実的な選択である。

註：日本の制度上のオークションとしては、裁判所が行う不動産の強制競売がある。民事執行法は期間入札を定め、売却基準価額と、そこから一定額を控除した買受可能価額を設けている。封印入札に近い設計だが、売主が任意に条件を決められる場面ではないため、本稿では直接の対象としない。

4. 同一条件の提示が比較可能性を生む

相見積もりの実務で最も軽視されているのが、条件を揃えるという工程である。金額は、その背後にある契約条件の束を一つの数字に要約したものにすぎない。要約のもとが違えば、出てきた数字を横に並べても意味を持たない。

4.1 買取価格は多次元の契約の一次元の要約である

買取の提案は価格だけでできてはいない。決済までの日数、引渡しの時期、残置物や不用品の処理を誰が負担するか、確定測量を売主に求めるか、契約不適合責任を免除するか、手付金の額と解除の条件、賃借人がいる場合の扱い。これらはどれも金額に換算できる項目であり、どれか一つを動かせば提示額も動く。

したがって、条件を揃えないまま集めた三つの数字の差は、競争の結果ではなく条件の差でありうる。最も高い額を出した会社が、実は残置物の処理を売主に求め、契約不適合責任の免除を求め、決済までに三か月を要求していた、ということが起こる。条件を揃えるのは細かな配慮ではなく、比較を成立させる前提である。

4.2 リンケージ原理——情報を出すと入札が上がる

条件を揃えることには、もう一つの効果がある。ミルグロム＝ウェーバー（1982）が示したのは、価値に共通の要素があるとき、売主が自分の持つ情報を公開して参加者全員に共有させることが、売主自身の期待収入を高めるという結果である。リンケージ原理と呼ばれる。理由は簡明で、参加者は価値の推定が不確かであるほど、外すことを恐れて額を割り引く。売主が不確実性を減らせば、その割引の必要が減る。

ここで区別すべきことがある。開示した情報の中身が悪ければ、額はその分だけ下がる。雨漏りの履歴を出せば、修繕にかかる費用の分は差し引かれる。リンケージ原理が引き上げるのは、中身に対する評価ではなく、分からないことへの保険として置かれていた割引の部分である。分からないから低く見ておく、という部分は、分かれば消える。この二つを混同すると、開示は損だという誤った結論に行き着く。

実務でこの区別が効くのは、買取会社が余裕代を厚く取る典型的な項目である。境界が未確定である、建物内部を確認できていない、越境物の有無が分からない、賃借人との契約書が見当たらない。いずれも、悪い事実が判明したわけではなく、事実が分からない状態である。ここに置かれた割引は、調べて示せば取り戻せる部分である。

4.3 条件書は入札要項である

公共部門では、この考え方がすでに制度になっている。国有財産の売却は一般競争入札で行われ、条件は要項として事前に公示される。公共工事では、価格だけでなく技術提案などを点数化して落札者を決める総合評価落札方式が、公共工事の品質確保の促進に関する法律（平成17年）以降ひろく用いられている。いずれも、条件を先に示すことと、価格以外の要素を明示することを制度化したものである。

私人の不動産売却でも、同じ発想を一枚の書面に落とすことができる。特別な様式は要らない。物件の特定、引渡しの希望時期、負担の分担、既知の不具合、回答の締切、提示してほしい項目。この六つを書いた紙を全社に同じ日に渡すだけで、集まった数字は初めて比較可能になる。第7節で具体的な項目に落とす。

5. 参加社数はなぜ期待落札価格を押し上げるのか

オークション理論が実務に対して持つ最も強い含意は、参加者の数に関するものである。ここは直感と理論が一致し、しかも理論のほうが直感より強い主張をしている、数少ない場所である。

5.1 二つの経路

参加社数が増えると、期待される落札価格は二つの経路で上がる。第一の経路は単純である。落札価格は最も高い提示額で決まる。各社の評価にばらつきがあるなら、社数が増えるほど、そのなかの最大値の期待値は上がる。同じ性質のくじを引く回数が増えれば、引いたなかの最良の一枚が良くなるのと同じ理屈である。

第二の経路は戦略的なものである。第一価格封印入札では、各社は自分の評価額より低い額を書く。評価額どおりに書けば、落札しても利益が残らないからである。この差し引き幅は、競争相手が少ないと見込めるほど大きく取れる。相手が一社しかいないと思えば大きく差し引いても勝てるが、相手が四社いると思えば、差し引きすぎた瞬間に負ける。社数が増えるほど、各社の提示額は自分の評価額に近づいていく。

5.2 一社増やすことの価値

この効果の大きさについて、ブロー＝クレンペラー（1996）は印象的な結果を示した。参加者が一人多い単純な競り上げ式のオークションは、参加者がそれより一人少ない状況で売主が交渉力を最大限に使って設計できる仕組みよりも、期待収入が高いというものである。言い換えれば、交渉の技術や仕組みの精緻さに投じる労力よりも、声をかける先を一つ増やす労力のほうが、期待される手取りへの効きが大きい。

売主の実務にとって、これは優先順位の指針になる。価格交渉の話術を磨くこと、契約条件を細かく詰めること、査定書の読み方を学ぶこと。いずれも無駄ではない。しかし最初に手をつけるべきは、この物件を買いうる会社をもう一社見つけることである。順序を取り違えると、労力の大半が効きの薄い場所に投じられる。

5.3 効果の逓減と、参加そのものの費用

ただし、この効果が際限なく続くわけではない。増分は逓減する。二社を三社にする効果と、八社を九社にする効果は同じ大きさではない。加えて、参加そのものに費用がかかる。現地を見て、建物の状態を確かめ、再販の出口を検討し、社内の決裁を通す。この労力に見合う勝算がないと判断されれば、会社は参加しないか、参加しても真剣に検討しない。

したがって、声をかける先を無制限に増やす戦略は逆効果になりうる。各社の勝算が薄まるほど、机上の概算だけで額を書く会社が増える。理論の言葉でいえば、参加費用の存在が参加を抑止する。売主にとっての課題は、参加社数を最大化することではなく、真剣に検討する会社の数を最大化することである。

5.4 薄い市場では、この論点が最も重い

地方都市では別の制約が効く。磐田市の人口は163,224人（2026年7月末現在）であり、買取再販を事業として行う会社の母集団は、都市部と比べて限られる。森町の人口は約15,900人（2026年4月1日現在）で、市場はさらに薄い。住宅地の価格水準にも差があり、磐田市の住宅地の公示地価は平均で1平方メートルあたり50,086円、森町の土地の相場はおよそ26,900円とされる（いずれも2026年時点）。

皮肉なことに、参加社数の効果が最も強く働くのは、こうした薄い市場である。参加者が二社の場から三社の場に変わるときの押し上げは、参加者が十社いる市場での一社増よりも大きい。ところが同時に、増やせる余地そのものが小さい。だからこそ、地域の外にいる会社にまで情報が届く経路を持っているかどうかが、ここでは参加社数を直接に左右する。指定流通機構への登録や公開の不動産情報が果たしている役割は、この一点にある。

6. 勝者の呪い——最高額が最良とは限らない

条件を揃え、締切を切り、封印入札にし、参加社数を増やした。では最も高い額を書いた会社に売ればよいのか。ここで理論は留保をつける。留保の名を、勝者の呪いという。

6.1 呪いの構造

ケイペン、クラップ、キャンベルの三名が1971年に報告したのは、海底の鉱区の権益の入札に参加していた石油会社が、落札を重ねながら期待した収益を上げられずにいたという観察であった。彼らの説明はこうである。埋蔵量は誰にも正確には分からない。各社は誤差を含む推定を持つ。落札するのは、そのなかで最も高く推定した社である。したがって落札者の推定は、系統的に真の値を上回っている。

勝ったという事実そのものが、悪い知らせを含んでいる。落札できたということは、同じ物件を見た他のすべての会社が自分より低く評価したということだからである。この構造を理解している会社は、あらかじめ推定を割り引いて入札する。しかも参加社数が多いほど、最高値をつけた者が外れている度合いは大きくなるため、割り引く幅は広がる。

6.2 買取価格に共通価値の要素がある理由

買取会社が提示する額は、おおむね次の引き算でできている。想定される再販価格から、改修にかかる費用、販売経費、保有している期間の費用、資金の費用、利益、そして不確実性に対する余裕代を差し引く。このうち改修費や販売経費には、自社の施工体制や在庫の回転といった私的な要素がある。しかし出発点にある想定再販価格は、同じ地域の同じ市場を見ているかぎり、どの社にとってもほぼ同じ一つの未知数である。

つまり買取の入札は、共通価値の側にかなり寄った混合価値のオークションである。この事実は、第5節の結論に条件をつける。純粋な私的価値の世界であれば、参加社数の増加は素直に落札価格を押し上げる。共通価値の要素が強いと、社数の増加は呪いへの警戒も同時に強めるため、押し上げの一部が相殺されうる。参加社数は効くが、効き方は物件の分かりやすさに依存する。

6.3 呪いは売主に跳ね返る

呪いは買主だけの問題ではない。過大な額で落札してしまったと契約後に気づいた会社は、価格を事後的に引き戻そうとする誘因を持つ。引渡し前に見つかった不具合を理由とする減額の申し入れ、条項の解釈をめぐる解除の主張、決済期日の先延ばし。最高額を書いた提案が、最後まで最高額のまま履行されるとは限らない。

したがって売主が比較すべきは、金額そのものではなく、金額・条件・履行の確からしさを並べた多属性の情報である。公共調達の総合評価落札方式が価格以外の要素を点数化しているのは、同じ問題に対する制度の側の回答だと読むことができる。私人の売却でこれを厳密に点数化する必要はないが、少なくとも、最高額を自動的に選ばないという規律は置いておくに値する。

6.4 呪いを減らす設計は売主の利益になる

第4節のリンケージ原理が、ここで意味を持つ。売主が物件の不確実性を減らせば、各社が呪いを恐れて差し引く幅は縮む。境界を確定させる、建物の状態を調べて資料にする、修繕や増改築の履歴を整理して出す。いずれも会社の側の推定の誤差を小さくする作業であり、その分だけ余裕代を薄くできる。隠すことが割に合わないという結論は、ここでも変わらない。

7. 売主の実務への含意

以上を、売主が実際に取れる手順に落とす。順序には意味がある。後の工程で使う材料を、前の工程で作っておく必要があるためである。

7.1 買取か仲介かを決める前に、比較の土俵を作る

買取という売り方そのものを否定する理由はない。引渡しの期日が動かせない、近隣に知られずに売りたい、相続人の間で早く現金化して分けたい。こうした事情があるとき、買取は合理的な選択になりうる。問題は、比較しないまま一社と決めてしまうことである。それは、オークションを開かずに、たまたま最初に現れた一人の入札者と交渉することに等しい。

7.2 条件書を一枚作る

各社に同じ紙を渡す。書くべきことは多くない。

• 物件の特定（所在・地番・地積・家屋番号・床面積・築年）
• 引渡しの希望時期と、動かせる幅
• 残置物・不用品の処理を、売主と会社のどちらが負担するか
• 確定測量を行うか現況有姿か。行う場合の費用の負担者
• 契約不適合責任の免除を求めるか否か
• 既知の不具合・修繕や増改築の履歴・浸水想定区域への該当など、分かっている事実
• 回答の締切日と、提示してもらう項目（金額・決済日・条件）

最後の一行が効く。金額だけを書かせると、条件で調整された金額が返ってくる。決済日と条件を同じ書式で書かせて初めて、横に並べられる。分かっている不具合を先に書くのは、第4節と第6節で述べたとおり、不確実性への割引を薄くするためである。

7.3 同時に渡し、締切を切り、額は伝えない

全社に同じ日に渡す。締切日を明示する。何社に依頼しているかは伝えてよい。むしろ伝えたほうが、第5節で述べた第二の経路が働く。ただし各社の提示額を他社に伝えてはならない。伝えた瞬間に、これは封印入札ではなくなり、前の数字にわずかな上乗せを重ねるだけの逐次交渉へ戻る。

7.4 下限を先に決めておく

入札を開ける前に、これを下回るなら売らないという額を自分で決めて書いておく。オークション理論では留保価格と呼ぶ。理論上、売主にとって最適な留保価格は、売主自身がその物件に置いている価値より高い水準にある。留保価格を上げると取引が成立しない場合が増える一方、成立した場合の価格は上がるためである。実務では、仲介で市場に出した場合の見込み手取りが自然な下限になる。この数字を先に持たない売主は、提示された額が高いのか低いのかを判定する基準を持たない。

7.5 手取りに直して並べる

買取価格と仲介の成約見込み価格は、そのままでは比較できない。仲介では仲介手数料と諸費用が引かれる。買取では仲介手数料がかからないことが多いが、価格そのものに再販の経費と保有のリスクと利益が織り込まれている。売却にかかる税と、売れるまでの保有費用も含めて、手元に残る金額に直す。同じ土俵に並べるまで、どちらが有利かは判断できない。

7.6 誰が土俵を作るのか

最後に、設計者の位置の問題がある。条件書を作り、締切を管理し、提示額を集計する者が、同時に自ら入札する立場にあれば、設計はその者に有利に傾く。どの会社に声をかけるか、条件をどう書くか、締切をいつにするか。いずれも設計者の裁量であり、裁量は自分の利益の方向に働きやすい。これは能力や善意の問題ではなく、位置の問題である。

当社は自社で買い取る事業を持たず、買取および買取保証を率先して行わない。したがって、この場面で入札者になることができない。できるのは、買う会社を競わせる側に回ることだけである。これは謙遜ではなく、設計者と入札者を分けるという構造上の要請から出てくる、当社の位置である。売主が買取を選ぶ場合でも、その選択を競争的な形で行えるようにすることが、この位置にいる者の仕事になる。

8. 結論と今後の課題

相見積もりはなぜ価格を上げるのか。本稿の答えは三つの層からなる。第一に、価格を上げるのは社数そのものではなく、同一条件・封印・共通の締切という設計である。この三つが揃って初めて、並んだ数字は比較可能になり、各社は他社の存在を織り込んで額を決める。第二に、その設計の上でなら、参加社を一つ増やすことが、交渉の技術に投じる労力よりも大きく効く。第三に、それでもなお最高額が最良とは限らない。共通価値の要素が働く場では勝者の呪いが落札者を襲い、その影響は事後の交渉として売主に跳ね返る。

8.1 理論の前提と現実のずれ

本稿の限界を記しておく。収入同値定理が置く前提——参加者の対称性、危険中立、参加費用の不在——は、現実の買取市場では成り立たない。全国に展開する再販業者と地場の工務店では、資金調達の費用も再販の販路も違う。参加者が非対称であるとき、どの形式が売主に有利かは一般には決まらない。本稿が示したのは設計の方向であって、最適な仕組みを導いたものではない。

方法上の限界も同じ性質のものである。本稿で行ったのは理論的枠組みによる整理であり、実証分析ではない。同一条件の提示が実際にどれだけ提示額を動かすのか、参加社を一社増やしたときの上昇幅がどの程度なのかは、取引の記録を集めて確かめるほかない。個人の売却では条件書そのものが残らないことが多く、比較可能な記録を作ること自体が先の課題になる。

8.2 共謀と参加抑止という残された論点

クレンペラー（2002）は、現実のオークション設計で本当に重要なのは精緻な理論ではなく、参加者どうしの共謀を防ぐことと、参加を促すことだと論じた。この指摘は、地方の薄い市場でこそ重い。同じ数社が繰り返し顔を合わせる地域では、明示的な取り決めがなくても協調的な振る舞いが生じうるという議論がある。互いの額が見えない封印入札はその維持を難しくするとされるが、関係が長く続く場では別の力も働く。この論点は繰り返しゲームと評判の問題として、別稿で扱う。

8.3 仲介での売却を入札として設計する論点

本稿は買取会社への同時見積もりを扱った。しかし仲介による売却も、買主の到着が時間のなかに散らばっているだけで、原理は同じである。売り出し直後に反響が集中する期間に、購入申込の受付期日を設けて同時に比較する運用は、逐次の交渉を同時入札に近づける操作にあたる。この設計が居住用不動産の売却でどこまで機能するかは、売り出し価格の決め方と不可分であり、別稿の主題になる。売り出し価格が高すぎれば期日までに申込が集まらず、低すぎれば集まった申込のなかで最も高い額さえ市場の水準に届かない。売り出し価格は、仲介における事実上の留保価格として働いている。第2節で触れた留保価格の議論を、買主が一人ずつ現れる市場に置き直す作業が要る。

理論にできるのは、どこを見ればよいかを教えることまでである。同一の条件、封印、共通の締切、参加社数、そして呪いへの警戒。この五つを頭に置いて提案を並べ替えるだけで、同じ物件から出てくる数字の意味は変わる。並べ替えるのは、その物件を前にした売主自身の仕事になる。