最適解を探さないという合理性

1. はじめに——問題の所在

売却の相談を受けていて、最も答えにくい問いがある。もっと良い条件で売れるのではないか、という問いである。この問いには終わりがない。どの提示を受けたあとでも成立し、成約したあとでも成立する。答えようとすれば、まだ現れていない買主の申込と、いま目の前にある申込とを比べることになる。存在しないものと存在するものを比べる作業に、決着はつかない。

それでも売主はこの問いを手放せない。意思決定とは選択肢を並べて最も良いものを選ぶことだ、という理解が広く共有されているためである。ところが不動産の売却では、選択肢が並ぶという前提そのものが成り立たない。買主候補は一人ずつ現れ、断れば戻らず、全員が出揃った時点というものが訪れない。並んでいないものを並べて選ぶことはできない。

この矛盾を正面から扱った理論家が、ハーバート・A・サイモンである。1947年の『経営行動』において彼が問題にしたのは、経済学が前提してきた合理的な人間像が、現実の組織における意思決定をまったく記述していないという事実であった。現実の意思決定者は、選択肢を網羅せず、結果を予測しきらず、それでも決めている。その決め方には固有の構造があり、それは怠慢ではなく、能力の限界という制約のもとでの合理性の形である。

1.1 本稿の問い

問いは二つである。第一に、あらかじめ満足できる水準を決めておき、それを満たす提示が現れた時点で決めるという方式は、どのような条件のもとで、最適解を探し続ける方式より良い結果を生むのか。第二に、その水準はどこから来るべきで、途中でどう動かすべきなのか。前者は決定規則の優劣の問題であり、後者は水準の設計の問題である。低すぎる水準で早く決めることと、適切な水準で迷わず決めることを分けるのは、規則ではなく水準の置き方だけだからである。

1.2 隣接する議論との関係

受諾の下限をいつ、どこに置くかという問題は、経済学の側からも扱われている。探索理論の留保価格がそれである。ただし留保価格は、提示の分布と買主の到着頻度が分かっているという仮定のもとで、待つことの期待価値を計算した結果として導かれる。つまりそれは最適化の一種であり、限定合理性の議論とは出発点が異なる。本稿が扱うのは、その計算が実行できない場合、すなわち分布そのものが分からない場合である。探索理論の再説明は行わず、必要な箇所で参照するにとどめる。

もう一つ、売主に提示する情報や選択肢をどれだけに絞るべきかという設計の問題がある。選択肢が多いほど決められなくなるという現象は、限定合理性の別の側面として重要だが、それは決める側ではなく、決めてもらう側が扱う設計上の課題である。本稿は決める側の規則に絞る。情報量と提案の設計は別稿の主題とする。

以下、第2節でサイモンの限定合理性と満足化の構造を数式を使わずに再構成する。第3節で要求水準と留保価格の違いを明確にし、第4節で要求水準の由来と動き方を扱う。第5節で満足化が最適化に勝つ条件を五つ挙げ、あわせて最適化が勝つ場面も特定する。第6節で満足化が失敗する典型を検討し、第7節で売主の実務に落とし、第8節で限界と残された課題を述べる。

なお筆者は静岡県磐田市で不動産の媒介を業とする者である。自社で買い取る事業を持たないため、売主に早く決めさせることで利益を得る立場にはない。満足化を勧める議論は、急かす議論と外形が似る。似ているからこそ、どこに立って書いているかを先に示しておく。

2. 限定合理性の構造

サイモンの議論を、不動産に当てはめる前に押さえておく。ここを曖昧にすると、限定合理性が単に人は間違えるという話に縮んでしまう。彼が主張したのはその逆で、人の判断には計算能力の限界に適応した固有の合理性があり、その形を記述できるということであった。

2.1 経済人と経営人

『経営行動』が対置したのは、二つの人間像である。一方は経済人であり、すべての選択肢を知り、それぞれの結果を知り、一貫した選好に従って最良を選ぶ。他方は経営人であり、選択肢の一部しか知らず、結果の見積もりは粗く、それでも決めなければならない立場にある。サイモンが記述の対象としたのは後者であり、後者こそが現実の意思決定者である。

この対置が能力の優劣ではなく、問題環境の複雑さと計算能力の関係として語られている点が重要である。同じ人間でも、選択肢が三つで結果が明らかな問題では経済人として振る舞える。選択肢が数え切れず結果が不確かな問題では、誰であれ経営人として振る舞うほかない。不動産の売却は後者に属する。

2.2 三つの限界

サイモンは、現実の意思決定が完全な合理性から乖離する経路を三つに整理している。第一に、知識の不完全性。選択の結果を左右する条件のうち、意思決定者が知っているのはごく一部にすぎない。第二に、予測の困難。将来の結果を、いま経験しているのと同じ鮮明さで思い描くことはできない。第三に、選択肢の非網羅性。実際に検討される案は、可能な行動のうち意識にのぼったわずかな部分にすぎない。

この三つは、不動産の売主にそのまま現れる。買主がどのような層で、どの程度の頻度で現れるかを売主は知らない。半年後に自分がどれだけ疲れているか、いくらの管理費を払っているかを、いまの気分で正確に想像することは難しい。そして検討される選択肢は、たまたま相談した会社が示した案と、家族が口にした案に限られる。三つの限界は独立ではなく、互いを強めながら働く。

2.3 満足化という手続き

では、限界のもとで人は何をしているのか。サイモンの答えが満足化である。意思決定者は、選択肢の全体を評価して順位をつけるのではなく、これなら受け入れられるという水準を持ち、選択肢を一つずつ検討して、その水準を満たすものが見つかった時点で探索を打ち切る。彼の言い方を借りれば、干し草の山から最も鋭い針を探すのではなく、縫うのに足りる針を探すのである。

この手続きには二つの利点がある。第一に、選択肢どうしを比較する必要がない。水準という外部の基準に照らすだけでよいので、選択肢が同時に並んでいなくても機能する。第二に、いつ終わるかが定義できる。最適化には終わりの定義がないが、満足化には水準の充足という停止条件がある。

サイモンは1955年と1956年の論文で、この手続きが単なる次善の策ではないことを示そうとした。生物が置かれた環境の構造そのものが単純な規則を有効にする、という視点である。環境に十分な規則性があるなら、複雑な計算をしなくても、粗い規則で十分に良い結果が得られる。合理性は頭の中だけにあるのではなく、頭と環境の関係のなかにある。

2.4 手続きの合理性

ここから、実務にとって最も重要な帰結が出る。判断の良し悪しを、結果ではなく手続きで評価するという発想である。サイモンは後年、結果が最善であることをもって合理性とする見方を実質的合理性、意思決定の手続きが与えられた制約のもとで適切であることをもって合理性とする見方を手続き的合理性と呼んで区別した。

不確実性のもとでは、良い手続きが悪い結果を生むことも、悪い手続きが良い結果を生むこともある。三か月待って高い提示を得た売主が正しかったとは限らず、最初の提示で決めた売主が誤っていたとも限らない。結果だけを見て学習すると、たまたま報われた不合理な手続きを強化してしまう。売却のように反復のない判断では、この学習の歪みを訂正する機会がない。だからこそ、手続きを事前に決めておくことに意味がある。

註：サイモンは1978年にノーベル経済学賞を受けている。授賞理由は、経済組織における意思決定過程についての先駆的研究である。限定合理性は心理学の知見であると同時に、経済学の内部で承認された概念でもある。

3. 要求水準と留保価格は同じではない

満足化の規則は、探索理論の留保価格ルールと外形がよく似ている。ある水準を決め、それを超える提示が来たら受け、来なければ続ける。文章にすれば同じ一文になる。しかし二つの数字は由来が違い、由来が違えば、扱い方も、信用してよい範囲も違う。この節は、その違いを確定させることに充てる。

3.1 計算された下限と、与えられた下限

留保価格は、ちょうどその金額を提示されたときに、受けても断って探し続けても期待される結果が等しくなる金額として定義される。定義そのものが計算式の形をしている。この計算には、これから届く提示がどのような分布から引かれるか、どの頻度で届くか、待つ費用がいくらかという入力が要る。入力が揃えば出力は一意に決まり、その意味で客観的な数字である。

要求水準には、この種の定義がない。それは意思決定者が現に持っている受け入れ可能な最低線であり、どこから来たかを問われれば、以前に見た価格、近隣の売却の噂、住宅ローンの残債、次の住まいに要する金額といったものが挙がる。計算結果ではなく、記憶と必要から与えられる数字である。その妥当性を外部から検証する手立てはない。これは満足化という手続きの弱点であり、後の節で扱う失敗の多くはここに由来する。

3.2 分布が分からないという事実

では、なぜ計算された下限をそのまま使わないのか。入力が手に入らないからである。留保価格の計算に要る提示の分布は、同じ財が何度も取引される市場でなければ推定できない。不動産は一点物であり、同じ物件は二度と売り出されない。近隣の成約事例は参考になるが、間口も接道も日当たりも違う物件の価格を、同一の分布から引かれた標本として扱うことには無理がある。

市場の厚みも効く。人口およそ16万3千人の磐田市（2026年7月末現在）と、およそ1万5,900人の森町（2026年4月1日時点）とでは、年間に成立する取引の件数が違う。標本が少なければ、分布の形はもとより平均すら精度よく推定できない。地方の市場で理論値を計算しようとすると、推定の誤差のほうが、判断を分ける金額差より大きくなることが起こる。

3.3 最適化そのものに費用がかかる

もう一つ、原理的な理由がある。どこまで探すのが最適かを計算するという作業自体が、時間と労力を要する行為である。その作業をどこまで丁寧にやるかを決めるには、さらに別の計算が要る。サイモンが指摘したのはこの入れ子構造であり、最適化を徹底しようとすると、最適化の費用を最適化する問題が無限に続く。どこかで、計算ではない仕方で打ち切るほかない。

実務では、この費用は具体的な形をとる。査定を一社増やすたびに、資料を用意し、立ち会い、比較表を作り直す時間が発生する。相続案件であれば、そのつど共有者に説明し、合意を取り直す必要が生じる。増やした材料が判断を変えないなら、その作業は費用だけを生んだことになる。

したがって本稿は、満足化を最適化の劣化版としては扱わない。最適化が実行できる場面ではそれを使えばよい。実行できない場面が現に存在し、不動産の売却の大部分がそこに属する、というのが本稿の立場である。

4. 要求水準はどこから来て、どう動くか

満足化の規則は単純である。難しいのは水準のほうだ。水準が適切なら満足化は良い判断を生み、水準が不適切なら同じ規則が悪い判断を生む。規則は水準を検査してくれない。したがって、水準の由来と動き方を意識的に管理することが、この手続きを使う条件になる。

4.1 由来を仕分ける

売主が口にする金額には、いくつかの異なる出所がある。第一に、必要額。住宅ローンの残債、相続税の納付額、次の住まいの購入資金、施設への入居一時金。これらは支払わなければならない金額であり、売主にとっては動かしにくい。第二に、記憶。十年前に隣の土地がいくらで売れたか、購入時にいくら払ったか。第三に、期待。最初に受け取った査定書の数字や、不動産情報サイトで見た近隣の売り出し価格。

この三つを一つの金額に混ぜてしまうと、後で動かせなくなる。必要額は、売却以外の方法で工面できるかどうかを検討すべき対象である。記憶は、地価の推移という事実によって修正されるべき対象である。期待は、売り出し価格が成約価格ではないという区別によって整理されるべき対象である。混ざった数字は、どの部分がどの理由で動くのかが分からないため、動かす議論そのものが感情の問題になってしまう。

4.2 水準は達成の可否に応じて動く

要求水準の第二の性質は、それが固定値ではないことである。マーチとサイモン、およびサイアートとマーチの一連の仕事が示したのは、水準が経験に応じて調整されるという点であった。目標が容易に達成されれば水準は上がり、達成されない状態が続けば水準は下がる。ゼルテンはこの調整の過程そのものを理論の中心に据え、要求水準適応理論と呼んだ。

この性質は二面を持つ。良い面は、水準が現実に合わない場合に自動的な修正が働くことである。売り出しから何か月も反響がなければ、水準は下がり、市場の実態に近づく。悪い面は、修正が売主自身の気分や疲労を通じて起こることである。適応は、市場の情報ではなく本人の状態に反応しうる。

4.3 二つの壊れ方

水準の動きが判断を損なう典型は、二つある。第一は上方への引き上げである。予想より高い提示が届くと、これが来るならもっと来るはずだと考え、水準を上げてその提示を断る。この推論が正当なのは、届いた提示が市場についての新しい情報を含んでいた場合に限られる。多くの場合、更新されているのは市場の推定ではなく本人の期待である。しかも一件を見送った分だけ残り時間は減っており、条件はむしろ悪くなっている。

第二は期限直前の急落である。売却の期限が近づくと、水準は短期間で大きく下がる。下がること自体は正しい。残り時間が減れば、これから届く提示の本数の期待値も減るからである。問題は下がり方であり、事前の計画なしに下げると、下げた事実と下げ幅が相手に伝わる。買主の側から見れば、待てばさらに下がるという読みが立つ。急落は、価格そのものよりも交渉上の立場を損なう。

4.4 下げる予定を先に書く

対処は、適応を禁じることではない。適応を事前に設計することである。売り出しの前に、いつ、どこまで水準を下げるかを日付と金額で書いておく。三か月後にここまで、六か月後にここまで、という階段を先に引く。実際にその日が来たときには、判断ではなく実行になる。判断が最も揺れる時期に新たに判断を始めないという点が、この設計の要点である。

上げる場合の条件も、同時に書いておく価値がある。水準を上げてよいのは、市場の側に根拠が生じたときに限る。近隣で同種の物件が想定を超える価格で成約した、問い合わせが想定を大きく上回っている、といった外部の事実である。自分の気分が上向いたことは根拠にならない。上げる条件を先に狭く定義しておけば、上方への引き上げはそれだけで起こりにくくなる。

註：媒介契約のうち専任媒介契約および専属専任媒介契約の有効期間は3か月を超えることができない（宅地建物取引業法第34条の2）。更新の可否を判断する日が3か月ごとに訪れるため、水準を見直す階段の区切りとして使いやすい。

5. 満足化が最適化に勝つ五つの条件

本節が本稿の中心である。満足化は常に優れているわけではなく、特定の条件が揃ったときに、比較を尽くす方式より良い結果を生む。条件を明示することは、条件が揃わない場面では別の規則を使うべきだと認めることでもある。五つ挙げ、最後に最適化が勝つ場面を特定する。

5.1 選択肢が逐次に到着し、断れば戻らないとき

第一の条件は、選択肢の到着の仕方である。購入の申込は一件ずつ届き、返答を保留できる期間は長くない。断った買主は、翌週には別の物件を検討している。全部を見てから決めるという方式は、ここでは実行できない。実行できない方式を採用したとき起こるのは、比較ではなく先送りである。

満足化はこの環境のための規則である。到着した案を、他の案とではなく水準と照らすため、まだ来ていない案を待つ必要がない。

5.2 分布が未知で、標本を増やしても学習が進まないとき

第二の条件は、第3節で述べた推定の困難である。もう一件見ることの価値には二種類ある。より良い案に当たる価値と、市場の分布についての学習が進む価値である。同種の取引が頻繁に起こる市場では後者が大きい。一点物で取引の少ない市場では、一件増えても分布の像はほとんど鮮明にならない。学習の価値が小さければ、探索を続ける理由もそれだけ小さくなる。

ここでギーゲレンツァーらの議論が接続する。彼らが示したのは、情報が乏しく標本が小さい環境では、少数の手がかりだけを使う単純な規則が、多くの変数を使う複雑な手続きに劣らないという事実であった。理由は、複雑な手続きが少ない標本のなかの偶然の変動まで拾ってしまうことにある。薄い市場で精密に見積もろうとする姿勢は、精度ではなく雑音を増やすことがある。

5.3 判断の質が時間とともに劣化するとき

第三の条件は、探索が判断能力そのものを損なう場合である。売却の検討が長引くと、物件は傷み、費用は積み上がり、それ以上に、意思決定者が疲れる。相続案件では、共有者間で維持されていた合意がほどける。当初は全員が売却に同意していたのに、一年後には意見が割れている、ということが起こる。

最適化のモデルは、探索の主体が時間を通じて同一であることを暗黙に前提する。現実の売主は同一ではない。半年後の自分は、いまの自分より疲れており、判断の一貫性も落ちている。速く決めることが良いのではない。判断力が保たれている時期に決めることが良いのである。

5.4 決定を他者に説明する必要があるとき

第四の条件は、意思決定者が単独でない場合である。相続した実家の売却では複数の共有者が関与し、売却後に、なぜあの提示で決めたのかを説明する場面が来る。このとき、事前に全員で合意した水準を満たしたから決めた、という説明は成立する。他にもっと良い案があったかもしれないという反論に対して、事前の合意という手続きを示せるからである。

最適化を目指した場合、この説明が難しい。比べ尽くしていない以上、より良い案があった可能性はいつまでも残る。結果でしか正当化できない判断は、結果が芳しくなかったときに、決めた人の責任として残る。第2節で述べた手続き的合理性の考え方が、ここで実務的な意味を持つ。手続きを事前に共有しておくことは、決定を後から守る仕組みでもある。

5.5 上位の選択肢どうしの差が小さいとき

第五の条件は、選択肢の分布の形に関わる。候補のなかで上位に位置するものどうしの差が小さいとき、最良を選び分ける努力は、手取りの差に見合わない。数十万円の違いを比べるために二か月を費やせば、保有費用と劣化と判断の疲弊で、差は消えるか逆転する。

シュワルツらは、常に最良を求める傾向を持つ人ほど、選択後の満足度が低く後悔が大きいという傾向を報告している。この知見をそのまま不動産に移すことはできないが、差の小さい領域で最良を追うことが、手取りをほとんど改善せずに心理的な費用だけを増やしうるという示唆は残る。

5.6 最適化が勝つ場面

以上の裏返しとして、条件が揃わない場面では網羅的な比較のほうが優れている。典型は、媒介を依頼する相手を選ぶ場面である。ここでは選択肢が同時に並び、比較の費用は低く、断っても撤回不能な損失は生じず、しかも選択肢どうしの差は大きい。この場面で最初に会った一社が水準を満たしたから決める、という運用をすれば、満足化は明確に誤った規則になる。

同じことは、売却以外の出口を検討する段階にも当てはまる。売る、貸す、住み続ける、解体して土地として出す、そのまま持つ。これらは同時に並べられる選択肢であり、一つを選ぶまで他が消えるわけではない。ここは比べ尽くす場面である。逐次に届く買主の申込に対して満足化を使い、同時に並ぶ選択肢に対して比較を使う。場面によって規則を変えることが、限定合理性を前提とした設計の要点である。

6. 満足化はどう失敗するか

満足化を規則として勧める以上、その失敗の形も示しておく必要がある。ここを飛ばすと、この手続きは早く決めることの言い訳になる。失敗は三つの型に整理できる。水準が低すぎる場合、水準が選択肢によって作られる場合、そして水準が一次元しかない場合である。

6.1 妥協との違いは、水準の置き方にしかない

第一の型は単純である。水準が低ければ、最初に届いた提示がそれを満たし、探索はただちに終わる。規則としては正しく運用されているのに、結果は最も悪い。満足化と妥協を分けるのは規則ではなく水準だけであり、規則の側にはこの誤りを検出する機能がない。

したがって、水準を置いたあとに一度だけ検算をする価値がある。その水準を下回る提示が来たときに自分が何をするかを、具体的に書いてみればよい。書けないなら、その数字は下限として機能していない。断る覚悟のない数字は、願望を金額の形で表現したものにすぎない。

6.2 最初の提示が水準を作ってしまう

第二の型はより見えにくい。水準を持たないまま選択肢を見始めると、最初に見た数字がそのまま基準になる。査定額を三社から取り、最も高い数字を水準にする、という運用がその例である。この数字は市場の評価ではなく、その会社が受注のために置いた数字かもしれない。逆に、最初に見た数字が低ければ、水準もそこに引き寄せられる。

満足化の規則は、水準が選択肢と独立に決まっていることを前提にしている。前提が崩れれば、規則は自分の尻尾を追う。対処は形式的なもので足りる。水準を書く作業を、提示や査定を見る前に済ませておくことである。

6.3 初期の標本をどう確保するか

水準を先に置いても、市場をまったく知らない状態では置きようがない、という反論はもっともである。ここで、決定理論の古典的な問題が参考になる。候補が一人ずつ現れ、順位だけが分かり、断れば戻れず、候補の総数が既知であるという設定のもとでは、最初の一定割合を観察だけに使い、その後に現れた候補のうち、それまでの最良を上回る最初の一人を選ぶ、という規則が良い性質を持つことが知られている。

この問題の仮定は不動産にはそのまま当てはまらない。買主の総数は分からず、価値は順位ではなく金額として観測でき、断ることの損失は一様でない。それでも骨格は使える。探索の初期を評価の較正に充て、そこで水準を確定し、以後は満足化に切り替えるという二段構えである。実務では、売り出しから最初の一定期間を、決めない期間として区切ることに相当する。

この期間には、水準を置くための材料が集まる。問い合わせがどの層から来るか、内覧に至る割合はどうか、買主が最初に指摘する不利な点は何か。いずれも売り出す前には分からず、売り出せば数週間で分かる。

6.4 水準は一次元ではない

第三の型は、水準を金額だけで置くことから生じる。購入の申込は条件の束であり、価格のほかに、引渡しの時期、住宅ローンの利用と審査の状況、契約不適合責任の範囲、残置物や解体の負担、買い替えを前提とする条件が含まれる。同じ金額でも、成約に至る確からしさが違えば、期待される手取りは違う。

満足化を多次元に拡張する方法は、意思決定論のなかで整理されている。各次元に最低限の水準を置き、すべてを満たす案を採るという連言的な規則がその一つである。トヴェルスキーが定式化した側面による消去は、これに順序を与えたもので、重要な次元から順に、水準を満たさない案を落としていく手続きである。いずれも、次元をまたいで得点を合算しない点に特徴がある。

合算しないことには理由がある。合算する方式では、価格が高ければ他の欠点を補えることになるが、実際には補えない欠点が存在する。融資の見込みが立たない申込は、価格がいくら高くても成約しない。期限を過ぎる引渡しは、税制上の特例を使えなくする。こうした次元には、金額との交換を認めない下限を置くべきである。

• 手取り額の下限。売買価格ではなく、諸費用と税を引いた後の金額で置く
• 引渡し時期の上限。相続税の申告期限や特例の適用期間から逆算する
• 成約確度の下限。融資の事前審査の有無、買い替え条件の有無で判定する
• 交換を認めない項目。境界、越境、共有者の同意など、金額で埋め合わせられないもの

7. 売主の実務への含意

以上を、売主が売り出しの前後に実行できる手順に落とす。順序に意味がある。後の工程で照合に使う数字を、先の工程で作っておく必要があるためである。

7.1 水準は、見る前に、三つの次元で書く

第6節で述べたとおり、水準は金額だけでは足りない。手取り額、引渡しの時期、成約の確からしさの三つに分けて書く。書く時期は、査定額や提示を見る前である。粗くてよい。粗い数字を先に置くことの目的は精度ではなく、外から来た数字に水準を作らせないことにある。

由来を一語添える作業を省かないことを勧める。第4節で述べたとおり、由来の分からない数字は見直せない。残債と書いてあれば、借り換えや他の資金で対応できるかという別の検討につながる。記憶と書いてあれば、地価の推移という事実で修正できる。何も書かなければ、すべてが等しく譲れない数字として残る。

7.2 決めない期間と、下げる階段を先に引く

売り出しから一定の期間を、決めない期間として区切る。第6節の初期標本にあたる。この期間は、水準を較正するための材料を集めることに充てる。問い合わせの層、内覧に至る割合、買主が最初に指摘する点。これらが揃ってから水準を確定し、以後は照合に切り替える。

同時に、水準を下げる階段を日付と金額で引く。専任媒介契約および専属専任媒介契約の有効期間は3か月を超えられない定めがあり、更新の判断日が3か月ごとに訪れる。この日付を階段の踏み板として使うと、外形上も自然な区切りになる。相続案件であれば、相続税の申告期限や、譲渡所得の特例の適用期間が終端を与える。終端が決まれば、そこから逆算して階段の幅を決められる。

階段は内部の管理指標として持ち、外に出すのは価格と条件だけにする。下げる時期を相手が知れば、待てば下がるという読みを与える。事前に決めた時期と幅で動かす限り、下げること自体が切迫の合図になることは避けられる。

7.3 場面ごとに規則を使い分ける

第5節で示した区別を、実務の手順に直す。同時に並ぶ選択肢は比べ尽くす。逐次に届く選択肢は水準と照合する。前者に当たるのは、売る・貸す・住み続ける・解体するという出口の選択と、媒介を依頼する相手の選択である。ここは複数を並べ、同じ様式で比較する。後者に当たるのは、届いた購入の申込である。ここで他社の査定額や過去の希望額を持ち出して比べ始めると、判断が止まる。

この使い分けは、買取という売り方を検討する場合にも当てはまる。買取の提示と、仲介で売った場合の見込みは、同時に並べられる選択肢である。したがってここは比較の場面であり、手取りに直したうえで並べる。当社は自社で買い取ることを率先して行わないが、買取という売り方そのものを否定はしない。比較の様式さえ整えば、どちらを選ぶかは売主が判断できる事柄である。

7.4 共有者が複数いるとき

相続した不動産では、意思決定者が一人ではない。このとき最初にすべきことは、共有者それぞれに、自分の水準を独立に書いてもらうことである。相談の場で口頭で決めると、最も強く主張した人の数字が全体の水準になる。独立に書けば、水準の分布が見える。

見るべきは、最も高い水準と最も低い水準の差である。差が小さければ、共通の水準を一つ置ける。差が大きければ、その差は物件の評価の違いではなく、待つ費用の違いから来ていることが多い。遠方に住み管理を担っていない共有者は待つ費用が軽く、近くに住み草刈りと見回りを担っている共有者は重い。金額の対立として扱うと合意は難しく、負担の配分の問題として扱えば道が開けることがある。

合意形成そのものは意思決定論の枠を超える主題であり、本稿では扱いきれない。ただし一点だけ述べておく。合意は時間とともにほどける。揃っているうちに水準と階段を文書にしておくことが、後の分裂を防ぐ最も安価な手段である。

8. 結論と今後の課題

最適解を探さないことは、合理性の放棄ではない。選択肢が同時に並ばず、分布が推定できず、探索そのものが判断力を削る環境では、比べ尽くすという方針は実行できない。実行できない方針を掲げることは、判断を先送りする言い訳として働く。サイモンが示したのは、そのような環境に適応した別の合理性の形であり、本稿はそれを売却の決定規則として読み直したものである。

結論は三点に要約できる。第一に、満足化と最適化の優劣は場面によって決まる。逐次到着・撤回不能・分布未知・時間による劣化・説明の必要・上位案の僅差という条件が揃うほど、満足化が優る。逆に、選択肢が同時に並び比較の費用が低い場面では、比べ尽くすほうが優る。第二に、満足化の質は規則ではなく水準が決める。規則は水準を検査しないため、水準の由来と動き方を管理することが手続きの中身になる。第三に、水準は選択肢を見る前に置き、下げる予定を日付で先に書き、上げるのは市場の側に根拠があるときに限る。

8.1 本稿の限界

限界を三つ書いておく。第一に、サイモンの理論はもともと記述理論である。人が実際にどう決めているかを説明するために作られたものであり、どう決めるべきかを指示するために作られたのではない。本稿はそれを規範として使っている。この読み替えが正当化されるのは、最適化の手続きが実行不可能な場面に限られる。実行できる場面でこの読み替えを持ち出せば、それは単なる手抜きの正当化になる。

第二に、水準の妥当性を外から検証する方法を、本稿は与えていない。第3節で述べたとおり、要求水準には定義式がない。由来を書き添える、断る覚悟を検算する、初期の期間で較正するという手当てを示したが、いずれも水準が正しいことを保証しない。保証できないこと自体が、この手続きの構造的な性質である。

第三に、本稿は理論的整理であって実証研究ではない。事前に水準を書いた売主とそうでない売主とで手取りや所要期間がどう違うかを示す資料を、筆者は持っていない。理論が言えるのは、どちらの規則が有利になるかという方向までであり、効果の大きさではない。

8.2 残された論点

本稿は決める側の規則を扱い、決めてもらうために何をどう提示するかという設計には立ち入らなかった。選択肢が多いほど決められなくなる現象や、比較軸の揃え方、推奨と根拠の書き分けは、同じ限定合理性の枠組みから導かれる別の主題であり、別稿に譲る。第7節で触れた共有者間の合意形成も、単独の意思決定者という前提を外す作業を要するため、稿を改める。

市場の厚みという変数も、本稿では十分に展開できなかった。住宅地の公示地価の平均が1平方メートルあたり50,086円の磐田市と、およそ26,900円が目安とされる森町とでは、価格の水準だけでなく、取引の頻度と買主層の幅が違う。標本が乏しい市場ほど単純な規則が有利になるという第5節の議論は、この違いのもとで検証されるべきものである。薄い市場における価格発見の問題として、別に論じたい。

最後に、実務者としての所感を述べる。売却の相談で聞く後悔は、安く売ったというものより、決め方を用意しないまま決める場面を迎えたというものが多い。良い判断とは、良い結果のことではなく、決めるべきことを、決められる時期に、決められる形にしておくことである。満足化という古い概念が今日なお使えるのは、それが判断の中身ではなく判断の準備を扱っているからだと考えている。